Der Markt für Photovoltaikanlagen befindet sich im Umbruch. Durch die weiterhin stark sinkende Einspeisevergütung, ist die Einspeisung von Solarstrom nicht mehr das vorrangige Ziel der Kaufinteressenten. Schon heute steht fest, dass PV-Anlagen den überwiegenden Teil ihrer Erlöse nicht über die Einspeisevergütung, sondern über Ersparnisse am Stromeinkauf realisieren werden.
Weil die Differenz zwischen Verbraucherpreis und Einspeisevergütung dort besonders hoch ist, wird PV-Technik in Kombination mit Speicher- und Energiemanagementsystemen zukünftig vor allem in Haushalten und Gewerbebetrieben eingesetzt werden. Die Zielgruppe betrachtet ihre Anlagen deshalb schon nicht mehr als Renditeobjekt oder Finanzprodukt, sondern als festen Bestandteil der Gebäudeausstattung.
Trotzdem hat sich am Grundproblem nicht viel geändert. Steigende Strompreise sind keine neue Entwicklung, sondern die Verbraucherstrompreise steigen bereits seit Jahrzehnten zuverlässig mit ca. 5% (im Jahr 1988 lag der Preis umgerechnet bei ca. 8,2 Cent pro kWh, 2013 im Schnitt bei 28 Cent). Dass der Verbraucherstrompreis und die Vergütung zukünftig immer weiter auseinanderklaffen werden, gilt trotz sinkender Börsenstrompreise als gesichert. Angesichts der Ankündigungen weiterer Um- und Zulagen für diverse Projekte, dürfte selbst die Überarbeitung der EEG-Umlage keine dauerhafte Erleichterung bringen. Die wesentliche Fragestellung des Kunden ist also nicht mehr wie viel Strom die PV-Anlage erzeugt, sondern: Wie viel Strom kann ich damit sparen?
Wer heute und in Zukunft erfolgreich verkaufen will, muss deshalb mehr Argumente liefern als billige Preise. System- und Produkthersteller sind jetzt gefragt, innovative Lösungen zu entwickeln, die das Bedürfnis der Kunden nach niedrigen Stromkosten und energetischer Unabhängigkeit zu befriedigen. Diese neuen Technologien werden dringend benötigt, verteuern aber zunächst den Preis einer PV-Anlage. Zwar ist das Interesse der Verbraucher groß, aber außer den Pionieren wagen bisher nur wenige den entscheidenden Schritt. Hartnäckig hält sich das Gerücht, dass sich das Speichern von Strom zur Erhöhung des Eigenverbrauchs nicht lohnen würde. Es gilt also nicht nur in technischer Hinsicht neue Wege zu beschreiten, sondern auch den Vertrieb auf die geänderten Marktbedingungen einzustellen und passende Werkzeuge einzusetzen, um mit diesem Vorurteil aufzuräumen. Wer seinen Kunden schnell und glaubhaft darstellen kann, wie hoch das individuelle Einsparpotential durch die angebotene Technik tatsächlich ist, hat einen entscheidenden Vorteil auf seiner Seite.
Einige Hersteller haben das bereits erkannt und entwickeln Tools exklusiv für den Vertrieb ihrer eigenen Produkte, um sich dadurch auch für Händler attraktiver zu machen. Was fehlt, ist eine transparente und herstellerunabhängige Software für alle Solarhandwerker, Händler und Systemhersteller, die einen neutrale Gesprächsgrundlage für Anbieter und Kunde liefert und so branchenweit Vertrauen schafft.
Papier ist geduldig. Vertrauen muss erst verdient werden. Eine Ertragsvorschau für PV-Anlagen wird von jedem Kunden erwartet und die Tools dafür sind soweit ausgereift und akzeptiert, dass die Ergebnisse kaum mehr infrage gestellt werden. Anders sieht das mit der Berechnung von Autarkie- oder Eigenverbrauchsquoten aus. Mit Ausnahme einiger teurer und komplexer Simulationsprogramme, die für Ingenieure und Wissenschaftlicher konzipiert wurden, gibt es bislang kaum eine akzeptierte Methode, solche Berechnungen durchzuführen.
Für den Massemarkt sind diese Produkte aber nicht geeignet, weil sie viel zu kompliziert sind. Denn um die Funktion eines Akkuspeichers realitätsgetreu abzubilden, muss ein Kalkulationsprogramm das Verbrauchsverhalten des Kunden und die Erzeugungsleistung der Solarstromanlage zu jedem Zeitpunkt genau kennen. Dabei gilt: Je mehr Faktoren ein Programm berücksichtigen kann, desto genauer wird das Ergebnis. Aber es wird auch schwieriger für den Anwender, alle Faktoren zu kennen und korrekt zu beziffern. Die Ergebnisse sind deshalb für den Verbraucher unter Umständen wertlos.
Gerade bei einer Vorschau über einen Zeitraum von 20 Jahren oder mehr, ist es überhaupt nicht möglich, eine genaue Prognose zu treffen. Denn Veränderungen im Verbrauchsverhalten, Klimaveränderungen oder das tägliche Wetter können nur bedingt vorausgeahnt werden. Es kommt deshalb auf den richtigen Kompromiss zwischen Funktionalität und Benutzerfreundlichkeit an, sodass die Lösung zwar näherungsweise gute Ergebnisse liefert, aber kostengünstig und für PV-Anbieter unterschiedlicher Ausbildung (kaufmännisch, technisch, etc.) leicht zu handhaben ist.
PVfin verwendet ein vereinfachtes Berechnungsmodell. Für die Berechnung eines Solarstromspeichers haben sich beispielsweise Stundenwerte zur Erfassung von Erzeugungsleistung und Verbrauch als praktikabel erwiesen. Das Lastgangmodell basiert auf Angaben zum Monatsverbrauch und dem Tagesverlauf von Wochenende und Wochentagen. Ein intuitiver Lastprofileditor ermöglicht es sogar, den Kunden sein eigenes Profil skizzieren zu lassen und so in die Kalkulation seiner zukünftigen Anlage selbst einzutauchen. Dabei steht als Ausgangspunkt eine Datenbank mit Lastgangprofilen von verschiedenen Privathaushalten und Gewerbebetrieben zur Auswahl, welche ständig erweitert wird.
Ein Wettermodell, das auf Daten des Deutschen Wetterdiensts basiert, sorgt durch die statistisch korrekte Verteilung von Regen- und Schneetagen für Schwankungen in der Anlagenleistung und ermöglicht so eine wirklichkeitsnahe Abbildung der Energieflüsse.
Viele Assistenzfunktionen, bspw. die anpassbare Vorbelegung von Eingabefeldern, Speicherung und Wiederverwertung von Lastgangprofilen, automatische Ermittlung von Einstrahlungswerten und Vergütungssätzen, ein Fördermittelkalkulator und die Modellverwaltung für Speichersysteme sorgen für Übersicht und schnelle Arbeitsabläufe. Das ermöglicht es, im Handumdrehen zu einer kundenspezifischen Auswertung zu gelangen, unabhängig davon, um welches Produkt oder welchen Hersteller es sich handelt.
Auf Wunsch des Kunden kann sogar die Finanzierung der Anlage simuliert und ein vollständiger Finanzplan inkl. Steuer erstellt werden. Auch die Herstellungskosten pro kWh können unter Berücksichtigung der Anschaffungs- Finanzierungs- und Betriebskosten über einen Betriebszeitraum zwischen 20 und 40 Jahren abgelesen werden.
Die umfangreichen Informationen und Einzelergebnisse werden in einer Kurzübersicht zusammengeführt. Hier wird dem Kunden durch den Vergleich der Ausgangssituation mit dem berechneten Szenario der Angebotsnutzen vor Augen geführt. Die einzelnen Infoseiten können vom Anwender bedarfsgerecht zu einem Report zusammengestellt werden.
Die Software wird von der Solarconsult AG aus Freiberg am Neckar in enger Zusammenarbeit mit Kunden und Anwendern entwickelt. Durch Feedback und Anregungen der Anwender wird ein Jahrzehnt Erfahrung im Vertrieb von PV-Anlagen mit neuesten Erkenntnissen aus der Verkaufspraxis kombiniert.
Mehr Informationen und kostenlose Registrierung unter www.pvfin.de.
Kontakt:
SolarConsult AG
Pvfin: Tobias Schwartz
E-Mail: t.schwartz@solarconsult.de
Telefon: 0 71 41 / 2 99 21-297
Presse: Isabell Jörg
E-Mail: i.joerg@solarconsult.de
Alte Bahnlinie 8
D-71691 Freiberg am Neckar
Telefon: 0 71 41 / 2 99 21-18
Fax: 0 71 41 / 2 99 21-10
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