Wo Installateure kaufen

Warum sich Installationsunternehmen für den einen oder den anderen Vertriebsweg entscheiden, ist von Fall zu Fall sehr unterschiedlich. Oft hängt es einfach von guten persönlichen Kontakten ab. Dorothea Boden von Solar- und Energiesparsysteme M. Boden aus Mülsen erklärt zum Beispiel, dass ihr Unternehmen Photovoltaikmodule nur direkt bei einem relativ kleinen regionalen Modulhersteller einkauft. „Dort haben wir einfach den besten Kontakt. Außerdem können unsere Kunden so auch vor Ort bei der Herstellung ihrer Module beiwohnen.“ Ein weiterer Vorteil dieses Herstellers sei es zudem, dass mit ihm Sonderprojekte problemlos zu realisieren seien. „Der kurze Weg ist für uns entscheidend, und unser Hersteller reagiert in solchen Fällen immer sehr schnell und flexibel.“ Dass sich Installateure auf einen einzigen Hersteller konzentrieren, ist aber eher ungewöhnlich. In der Regel wollen Installationsbetriebe ihren Kunden schon eine kleine Auswahl an Marken und Produkten anbieten. Aber auch dann muss man nicht unbedingt zum Großhandel gehen. Klaus Bauer von IST Innovative Solar Technologie aus Pforzheim bietet seinen Kunden Module mehrerer Hersteller an und kauft diese normalerweise im Direktvertrieb. „Wir kaufen unsere PV-Komponenten direkt beim Hersteller, weil es in der Regel günstiger ist und die Hersteller meistens auch mehr Ahnung haben.“ Der Service, den viele Großhändler anbieten, also zum Beispiel die Planungsunterstützung, sei für sein Unternehmen nicht wichtig. „Das liegt vielleicht auch an der Struktur unserer Firma“, sagt Bauer. „Wir sind auch in der Planung sehr aktiv. Daher machen wir das alles selbst.“
Sowohl als auch
Die meisten der befragten Installateure geben an, ihre Photovoltaikkomponenten sowohl direkt bei Herstellern als auch über mehrere Großhändler zu beziehen. So zum Beispiel auch Miran Horvat von Asol Solar aus Dortmund. „Eigentlich kaufen wir lieber beim Hersteller. Manchmal funktioniert der Vertriebsweg aber nur über den Großhandel, weil der Hersteller keinen Direktvertrieb hat. Daher ist es eher notgedrungen, wenn wir beim Großhandel kaufen.“ Der Direktvertrieb hat nach Ansicht von Horvat einen entscheidenden Vorteil: den Preis. Der Meinung sind auch alle anderen befragten Installateure, die den Direktvertrieb bevorzugen. „Beim Hersteller ist es einfach billiger. Und der Preis ist für uns das entscheidende Kriterium. Ob wir noch eine Schulung dazu bekommen, ist für uns nicht so wichtig. Unterstützung bei der Planung brauchen wir auch nicht“, sagt Horvat.
Martin Vallo von Sunconcept Plüster aus Osnabrück argumentiert ähnlich. „Wenn wir direkt beim Hersteller kaufen können, dann tun wir das auch. Das ist preislich einfach günstiger.“ Zum Teil hänge es aber auch von der benötigten Menge ab. Wenn nur wenig Material benötigt wird, ist der Händler nach Vallos Ansicht manchmal die bessere Adresse. Viele Modul- und Wechselrichtermarken würden außerdem ohnehin nur über den Großhandel vertrieben, weil die Hersteller gar keinen Direktvertrieb haben. Daher arbeitet Sunconcept auch mit mehreren Großhändlern zusammen. „Mit unseren Großhändlern sind wir im Grunde sehr zufrieden“, sagt Vallo. „Wir nehmen zum Beispiel öfters Produktschulungen der Händler in Anspruch.“ Die Planung mache Sunconcept in der Regel selbst. Nur wenn es mal etwas ganz Spezielles gebe, greife man dabei zum Teil auf die Großhändler zurück. Ein weiterer Vorteil der Großhändler bestehe außerdem in der größeren Produktauswahl.
Qualitätsprüfung wichtig
Eine andere Philosophie hat man bei Rheinland Solar aus Düsseldorf. „Wir kaufen unsere Komponenten zu mehr als 80 Prozent im PV-Großhandel“, sagt Geschäftsführer Oliver Loritz. „Wir haben nur einen einzigen deutschen Hersteller, bei dem wir direkt kaufen.“ Ausländische Ware kaufe man generell nur über den Großhandel. Als entscheidende Argumente für den Großhandel nennt Loritz die Qualitätssicherung und die After-Sales-Betreuung. „Wenn man Reklamationen hat oder irgendwas am Modul ist, steht man beim Direktvertrieb durch den Hersteller in der Regel alleine da. Wir können außerdem die Qualität der gelieferten Module nicht selber prüfen. Das macht unser Großhändler für uns.“ Daher arbeite man auch nur mit Großhändlern zusammen, die Elektrolumineszenz (EL)-Messungen, Flashtests und weitere Untersuchungen machen. „Dafür nehmen wir auch einen etwas höheren Preis in Kauf, weil wir glauben, dass das langfristig die bessere Strategie ist.“ Auch der deutsche Hersteller, mit dem Rheinland Solar zusammenarbeitet, habe eine entsprechende 100-prozentige Warenausgangsprüfung. „Das ist für uns ganz wichtig, damit wir nicht irgendwann in fünf bis zehn Jahren Reklamationen bekommen.“ Auch sonst sieht Loritz Vorteile in der Zusammenarbeit mit Händlern. „Wir nutzen die Schulungsangebote unserer Händler ziemlich regelmäßig und greifen auch öfter auf Webtools zur Planungsunterstützung zurück.“ Mark Dahm von Solar Unit Nahetal aus Bad Kreuznach fände es am besten, wenn er seine Photovoltaikkomponenten direkt beim Elektrogroßhändler ordern könnte. „Er ist in der Nähe, viel breiter aufgestellt und bietet ganz andere Zahlungskonditionen. Im Photovoltaikgroßhandel muss ich manchmal noch im Voraus bezahlen.“ Aber obwohl sich die Preise schon annäherten, seien sie derzeit noch zu teuer. Die Serviceangebote der Händler nutzt er wenig. Er leiht sich mal ein Messgerät aus und hat den Ertragsrechner eines PV-Großhändlers auf seiner Internetseite eingebunden. „Aber ich kann doch meine Angebote nicht vom Händler machen lassen! Da bin ich viel zu vergleichbar“, sagt Dahm. Die Auslegung von komplexen Systemen könne er als Sachverständiger ohnehin besser. Deshalb kauft er dort, wo er für seine bewährten Marken den günstigsten Preis findet, auch beim Hersteller direkt. So bezieht er beispielsweise Module von Viessmann. Aber auch andere Hersteller riefen häufig an, um ihre Ware an den Mann zu bringen.
Ein Trend, den auch Leonard Kockelmann von Meikowe in der Eifel bestätigen kann. „Die Hersteller rennen mir seit einem Jahr die Türen ein.“ Da er schon lange direkt bei Aleo Solar ordert, die ihm übrigens auch die SMA-Wechselrichter gleich mitschicken, sieht er schwere Zeiten auf den Großhandel zukommen. „Ich bekomme meine Bestellung genauso pünktlich und frachtfrei geliefert. Ich habe den persönlichen Kontakt und Einblick in die neuesten Entwicklungen. Ich wüsste nicht, was mir ein Großhändler bieten könnte.“ Die zusätzliche Qualitätskontrolle führe nicht zu mehr Sicherheit und auch Eigenmarken nützten nur, wenn eine große Gruppe dahinterstehe. So brächten ihm die Anlagen der insolventen MDT Solar nun regelmäßig Aufträge wegen Umrüstungen und Reparaturen.
Konkurrenz durch Elektrogroßhandel
Peter Knuth ist Gründer und Geschäftsführer der Enerix-Gruppe und Franchisegeber für 13 eigenständige Niederlassungen. Er befürchtet, dass das Geschäftsmodell des spezialisierten Photovoltaikgroßhandels ernstlich bedroht sein könnte. „Die umfangreichen Leistungen der Großhändler werden heute von den Installateuren oder von den Herstellern nicht mehr honoriert.“ Ihm persönlich ist die reibungslose Logistik am wichtigsten, die er von seinen Lieferanten bekommt. Der typische Elektrogroßhandel biete aber inzwischen mit seiner Logistikkette und seiner meist eigenen Lieferflotte eine sehr gute alternative Bezugsquelle. Auch preislich könnten diese Anbieter mittlerweile gut mithalten. In den Planungs- und Auslegungstools, bei Schulung und Marketing vom Zwischenhändler sieht er für seine Gruppe keinen echten Mehrwert. „Jeder Händler hat in seinem Tool nur sein Produktportfolio, weshalb wir ein eigenes System entwickelt haben und dadurch auch unsere Unabhängigkeit behalten.“ „Ich fände es gut, wenn der Fachgroßhandel bleibt“, sagt Tobias Barth von Elektro Barth aus Röderau. Die technischen Ansprechpartner beim Elektrogroßhandel seien bei seinen Tests nicht so kompetent gewesen und die Ware war oft nicht am Lager. Er schätzt die gute Beziehung zu seinem Ansprechpartner bei einem namhaften PV-Großhändler und hat noch gut in Erinnerung, wie er ihm geholfen hat, eine gleichwertige Alternative zu finden, als 2010 ein Hersteller beschloss, einfach nicht mehr zu liefern. Außerdem habe der Händler einen besseren Draht zum Hersteller, wenn es um Reklamationen gehe. „Die kümmern sich immer gut um Ersatz, wenn vor Ablauf der Garantien noch etwas ausgetauscht werden muss.“ 
Das Wichtigste in Kürze
Viele Installateure bevorzugen den direkten Einkauf beim Hersteller. Grund dafür ist vor allem der günstigere Einkaufspreis. In der Regel kaufen Installateure bei mehreren Händlern und Herstellern.
Für den Einkauf beim Großhändler spricht aus Sicht einiger Installateure die gründlichere Qualitätskontrolle durch den Händler. Auch die Unterstützung bei der Garantieabwicklung ist ein wichtiger Punkt.
Servicedienstleistungen der Händler, wie zum Beispiel die Planungsunterstützung oder das Angebot von Schulungen, sind nur für einen Teil der befragten Installateure von Interesse. Die Auslegung und Planung von Solaranlagen machen viele Installateursbetriebe lieber selbst.
Der Einkauf von Komponenten beim Elektrogroßhandel ist für manche Installateure ebenfalls eine Alternative zum Photovoltaikfachhandel.