Installation der Elektrik und der Energetik bleiben separiert

pv magazine: E3/DC ist von Hager übernommen worden. Wird das Unternehmen eigenständig bleiben?

Andreas Piepenbrink: Der Wirtschaftsplan bleibt erhalten, ebenso wie das Unternehmen E3/DC selbst und die Produkte für die Kunden. Die Strategie wird angepasst, um einen großen Wettbewerbsvorteil zu erreichen, das Bestandsgeschäft jedoch ist davon nicht betroffen.

Hager hat sich in den letzten Jahrzehnten stark internationalisiert. Davon wollen Sie ja vermutlich profitieren.

Der Plan ist ganz klar die europäische Marktführerschaft im Bereich Netzanschluss und Zählerschrank von Hager für Neubauten zu nutzen. Das heißt, die „Digitalisierung vom Netzanschluss“ ist ein Strategiebaustein. Daniel Hager hat vor den Mitarbeitern der E3/DC nach der Akquisition gesagt, er möchte Hager in die nächste Generation führen und in der Gebäudeelektrifizierung der Zukunft an die Spitze gelangen. Da Hager ein Familienunternehmen ist, gibt es keine Alternative zu mehr Innovation und deutlicher Veränderung des traditionellen Geschäftsmodells.

Wie wird das den Installateursmarkt verändern? Bisher sind es meistens Solarteure, die Solaranlagen und Batteriespeicher installieren.

Elektroinstallateure mit Vertrieb- und Beratungskompetenz, die sich als Generalunternehmer qualifiziert haben.

Diese sind aber oft spezialisiert. Nicht jeder Elektroinstallateur, der einen Zählerschrank installiert, installiert auch Solaranlagen und Batteriespeicher. Wird sich das ändern?

Ich sehe den Wandel nicht, denn es gibt ja den Elektrogroßhandel und den Solargroßhandel. Den Solargroßhandel gibt es nur, weil die PV-Technik eine spezifische Dach- und Anlagenauslegung erzwingt, die für einen normalen Elektriker nicht machbar ist. Auch die zugehörige Vertriebsaufgabe nicht. Das heißt, nein, ich glaube nicht, dass man Elektriker, die Gebäudeelektrik machen, zu PV-Spezialisten umqualifizieren sollte. Die Arbeit der letzten sieben Jahre, die Sie ja auch aktiv begleitet haben, während des Niedergangs der Einspeisevergütung und des zähen Aufbaus des kleinen Speichermarktes, hat gezeigt, dass es nicht so einfach ist mit Photovoltaik in Deutschland Geld zu verdienen. Die, die es tun, sind absolute Spezialisten. Ich glaube auch, dass der Markt mehr oder weniger aufgeteilt ist.

Wenn wir die Frage andersrum stellen: Wenn Installateure die Solaranlagen und Batteriespeicher in Neubauten installieren, machen die gleichen Installateure auch oft den Rest der Elektroinstallation?

Nein, das eine hat mit dem anderen überhaupt nichts zu tun. Die Vergabe der Elektrik beim Bau ist disjunkt zur Installation und zum Verkauf der Photovoltaikanlage. Es ist nicht wahrscheinlich, dass derjenige, der die Energetik zubaut, auch die Elektrik macht.

Wenn das so ist, werden Sie trotzdem vom Vertriebskanal von Hager profitieren können?

Das ist ja Bestandteil eines vertraulichen Strategieprozesses. Ich kann nur so viel sagen: Wir werden es wohl nicht schaffen, den Elektrogroßhandel als Vertriebskanal zu benutzen. Das ist für E3/DC sowieso unmöglich, weil wir aus Margengründen zweistufig arbeiten. Also ist es nur möglich, über Hager den Kundenzugang zu nutzen. Sie wissen, der Marktaufbau in den letzten sieben Jahren war mühsam. Wir haben jetzt einen soliden Markt erreicht, der zehnmal so groß ist wie der der BHKWs. Das ist ja schon mal was. Das Elektroauto wird den Markt weiter treiben. Da braucht ein Unternehmen wie Hager Antworten. Die Antwort haben natürlich weder Automobilisten noch eine E3/DC. Aber wir haben gute Produkte und einen existierenden Marktzugang, und Hager hat einen Marktzugang, und das möchten wir multiplizieren und internationalisieren. Dazu kommt, dass Hager ein grundsolides Familienunternehmen ist, das sehr langfristig denkt. Da müssen Sie in ganz anderen Zeiteinheiten denken. Da kann ich auch noch viel lernen und da freue ich mich drauf. Das hat natürlich enorme Vorteile und das bietet natürlich viel Sicherheit. Was langfristig gut angelegt ist, funktioniert auch.

Ist Akquisition Zeichen eines großen Strukturwandels in der Branche?

Nein. Das glaube ich nicht, denn 95 Prozent aller Elektriker in Deutschland beschäftigen sich nicht mit PV, Wärmepumpen, Speichern und Elektroautos, sondern nur 5 Prozent, die spezialisierten und verkaufsfähigen Betriebe. Hager hat seit Jahrzehnten seinen Marktanteil weltweit ausgebaut. Und in diesem Szenario muss das Unternehmen natürlich auch für Elektromobilität Heimladelösungen haben, es muss auch Lösungen für die Gebäudeautomation haben und es muss auch Lösungen für die energetische Gebäudeausstattung haben. Auch dazu hat es sich den Osnabrücker Energiespezialisten E3/DC gekauft, was ich als eine große Auszeichnung für uns empfinde, weil wir jetzt als profitabler Systemlieferant qualifiziert sind. Im Gegensatz zu anderen Start-ups oder defizitären Geschäftsbereichen größerer Wettbewerber, die sich als reine Vertriebsfirma darstellen oder sogar einen Energieversorger nachbilden wollen. Hager hat sich Know-how für sein zukünftiges Kerngeschäft gekauft und damit die Zukunft eingeleitet.

Hager bietet ja nicht nur Schalschränke an, sondern auch Smart-Home-Systeme.

Ja. Hager ist einer der größten KNX-Anbieter. Sie bieten alles an, auch an Schaltanlagen, an Sicherheitsanlagen, an FI-Schutzschaltern, an Zählerplatzsystemen. Die komplette Ausstattung, die eine Wohneinheit benötigt, um sich ans Netz anzuschließen.

Wie passen die E3/DC-Systeme mit dem Smart-Home-System zusammenpassen?

E3/DC hat ein eigenes KNX-Interface. Das heißt, Sie können KNX-Komponenten, auch von Hager, einbinden und sind fit für die Gebäudeautomation.

Was sind die nächsten Entwicklungsziele?

Wir komplettieren aktuell unsere Produktpalette zum „One Stop Shop“. Nach gut einem Jahr Entwicklungsverzug, werden die Quattroporte Serie (AC-Speicher, die Red.) und die „PRO“-Serie der Hauskraftwerke nun die Zulassungen erhalten und in Serie produziert. Ein sehr breitbandiger und internationaler Marktangang wird möglich.

Wann wird man die Quattroporte kaufen können?

Im Juni werden wir wirklich liefern, alle umfangreichen Feldtests sind dann abgeschlossen. Die Zeit hat uns gutgetan. E3/DC hat viel in Qualität investiert und steht laut EuPD 2017 auf Platz 1 bei der Weiterempfehlung. 86,4% aller befragten Betriebe halten E3/DC für beste Marke, was Qualität und Leistung angeht.

Ich will noch mal auf den Strukturwandel kommen. Stadtwerke und EVUs werden aktiver. Was bedeutet das für die Installationsbetriebe?

Es hat dort ja auch viele Anstrengungen und Rückschläge gegeben. Denken Sie an RWE oder EON. Die haben auch ihre Lernkurven hinter sich. Da kommt jetzt nicht unbedingt raus, dass die massenhaft Speicher verkaufen wollen, sondern dass die sich das sehr gut überlegen, was sie in Zukunft machen. Was aber richtig ist: Es gibt tatsächlich immer mehr Plattformen und auch immer mehr Vertriebskanäle, die im Namen der Stadtwerke Anlagen verkaufen. Aber es hat in dem Bereich ja auch keine Profitabilität für Versorger gegeben, weil die Wertschöpfung beim Installateur liegt. Ich glaube, nicht, dass das Geschäft, wenn man vom Energieversorger unabhängig sein will, wieder beim Energieversorger landen sollte. E3/DC verkauft jetzt 8 Prozent über Energieversorger und 92 Prozent an regionale Installateure. Ich glaube nicht an größere Verschiebungen der Vertriebskanäle.

Auf der letzten Intersolar haben Sie gesagt, Sie wollen auch ein Stromprodukt anbieten, auch mit Primärregelleistungsvermarktung, die Sie mit Caterva umsetzen wollten. Caterva ist jetzt insolvent und man weiß noch nicht, wie es weiter geht. Sind Stromprodukte noch Teil der strategischen Überlegungen mit Hager?

Wir haben unsere Installateure im Herbst 2017 detailliert befragt und unsere Kunden haben sich fast ausnahmslos gegen die Primärregelung ausgesprochen. Demzufolge werden wir das Thema zum wiederholte Male verschieben, bis wir eine marktfähige Lösung haben, die bisher aufgrund komplexer Gesetzgebung und hoher Investitionskosten für unsere Kunden nicht gegeben ist. Wir glauben zudem, dass eine Cloud keinen ernsthaften Kundenwert hat und finanziell den Kunden zudem benachteiligt. Wir sehen aber, dass es bei zwei deutschen Start-ups zum offiziellen Marketing gehört. Drei weitere Anbieter, EWE mit der Energy Cloud, die E.ON Cloud und die EnBW Energy Base bieten gute Modelle und ehrliche Modelle, für die wir unsere Systeme fit machen werden. Grundsätzlich wollen wir Unabhängigkeit verkaufen und saubere bezahlbare erneuerbare Energie für zuhause.

Das Interview entstand im Rahmen der Recherche zur aktuellen pv magazine Printausgabe. Darin berichten wir über die Veränderungen in der Solar- und Speicherbranche.

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