pv magazine: Was sind die Wurzeln von ProPV?
Sebastian Muissus: Unsere Wurzeln liegen sowohl in den Niederlanden, wo unser Schwesterunternehmen unter dem Namen ESTG B.V. seit fünf Jahren erfolgreich einen Photovoltaik-Online-Großhandel betreibt als auch in Frankreich, Italien und Deutschland, wo wir seit Beginn des letzten Jahres Vertriebsbüros unterhalten und lokale Teams mit jahrelanger Photovoltaik-Erfahrung aufgebaut haben. So versorgen wir aktuell mit den beiden Schwesterunternehmen aus einem gemeinsamen Zentrallager die Märkte Niederlande, Deutschland, Frankreich, Italien und Österreich.
Welche Produkte bieten Sie in Deutschland an?
Oliver Wortmann: Was die Produkte angeht, haben wir uns mit Solarworld, LG, SMA, Solaredge und LG Chem gut aufgestellt. Wir gehen aber auch davon aus, dass die Schere bei den Modulen zwischen EU- und asiatischer Produktion weiter auseinanderklaffen wird und die Module aus unserem Produktportfolio von Canadian Solar und Trina Solar sehr interessant sein werden.
Bieten Sie auch noch weiteres Photovoltaik-Zubehör an?
Wortmann: Im Bereich Unterkonstruktion unterstützen wir die Firma ESDEC beim Aufbau ihrer Aktivitäten in Deutschland. Deren Gestelle „FlatFix Fusion“ für Flachdächer sind unseres Erachtens die innovativsten auf dem Markt und erlauben es unseren Kunden, bis zu 20 Prozent Montagezeit einzusparen. Was Kabel und Stecker angeht, bieten wir auf Grund unserer vollautomatisierten Abwicklung Preise an, die bis 20 Prozent unter dem Marktpreis liegen.
Was haben Sie an Wechselrichtern und Solarmodulen im vergangenen Jahr absetzen können und was sind die Ziele für dieses Jahr?
Muissus: Mit beiden Unternehmen zusammen haben wir etwas über 100 Megawatt an Wechselrichtern und 40 Megawatt Module abgewickelt. 2017 steht für uns auf Wachstum, wir gehen von einer 25 prozentigen Steigerung aus.
Was unterscheidet ProPV von den „herkömmlichen“ Photovoltaik-Großhändlern?
Wortmann: Wir glauben nicht daran, dass ein breites Netzwerk an „kaffeetrinkenden“ Vertrieblern zukunftsfähig ist. Durch die Konsolidierung der letzten Jahre sind nur noch Profi-Kunden auf dem Markt, die genau wissen was sie wollen. Natürlich freuen wir uns die Kunden bei gezielten Besuchen persönlich kennenzulernen. Dazu organisieren wir zusammen mit unseren Hersteller-Partnern halbjährlich „ProPV Days“ um Produkt-Schulungen durchzuführen und Innovationen vorzustellen.
Was bieten Sie sonst für Mehrwerte für die Installateure?
Wortmann: In der Vergangenheit hat Segen oder auch unser Schwesterunternehmen die ESTG in den Niederlanden gezeigt, dass Installateure einen absoluten Mehrwehrt in einem Online-Bestellprozess zu vergünstigten Konditionen sehen. Diese Unternehmen haben rasch hohe Marktanteile gewinnen können. Über die Digitalisierung unserer Geschäftsprozesse hinaus, war es für uns wichtig parallel in den wichtigen Photovoltaik-Regionen in Europa präsent zu sein. Wir bauen unsere Aktivitäten gleichzeitig in Frankreich, Italien und Deutschland auf und verfügen über Standorte in Lyon, Turin und Bielefeld. Wir beliefern mittlerweile mehr als 850 Installateure, EPCs und lokale Händler in Europa.
Wie reagieren ihre Kunden auf Ihr Angebot?
Muissus: Erfahrungsgemäß sind drei Dinge für unsere Kunden wichtig: Sie stehen permanent im harten Preiswettbewerb und müssen zu guten Konditionen einkaufen, um Projekte zu gewinnen. Die Materialkosten haben einen signifikanten Anteil an den Gesamtkosten. Einsparungen haben hier einen hohen Einfluss auf Umsatz und Gewinn. Unsere Kostenstruktur und Einkaufsvolumina erlauben uns, unseren Kunden eine sogenannte Bestpreisgarantie anzubieten. Wird das gleiche Produkt bei einem Wettbewerber günstiger angeboten, passen wir automatisch unsere Konditionen an.
Wie können Sie die günstigen Preise realisieren?
Muissus: Wir unser gemeinsames Zentrallager an der deutschen Grenze im Logistik-Hub der Niederlande. Wir können so von den Spot-Preisen für Module in Rotterdam profitieren und schnell reagieren. Derzeit passen wir unsere Verkaufspreise auf Grund der volatilen Preise wöchentlich in der Plattform an, damit unsere Kunden zeitnah von den Preissenkungen profitieren können. Diese schnellen Preissenkungen könnten wir mit traditionellen Preislisten gar nicht kommunizieren – ein klarer Vorteil für unsere Online Plattform. Zweitens ist die Verfügbarkeit der Waren wichtig. Da auf Grund des Preisverfalls und der Logistikkosten nur noch wenige Installateure ein Lager halten, sind kurze Lieferzeiten und Just-in-time-Lieferungen immer gefragter. Wir lagern derzeit Module und Wechselrichter im Wert von etwa drei Millionen Euro für unsere Kunden. Drittens, und das ist der Kern unseres Geschäftsmodels, musste der Bestellprozess wesentlich vereinfacht werden. Zeitintensive Mails und Telefonate um Preise und Verfügbarkeit abzuklären, werden durch Online-Bestellungen in wenigen Klicks überflüssig. Rund um die Uhr, sieben Tage in der Woche. Wir waren anfangs überrascht wie viele Kunden in den Abendstunden und am Wochenende bestellen. Wir arbeiten kontinuierlich daran die Plattform zu erweitern. Zum Beispiel werden wichtige Auslegungs-Tools direkt in den Bestellprozess integriert um Zeit zu sparen.
Warum glauben Sie, ist ihr Geschäftsmodell für den Großhandel zukunftsfähig?
Muissus: Wir haben in den letzten Jahren im Detail die Kosten der Wertschöpfung im Photovoltaik-Großhandel von Vertrieb, Marketing und Auftragsabwicklung analysiert. Die Erkenntnis ist, dass durch die fortschreitende Digitalisierung wesentliche Aspekte verbessert werden können. Aus diesem Grund haben wir die neue Einkaufsplattform gegründet, die es unseren Kunden ermöglicht zu sehr konkurrenzfähigen Konditionen zentral Photovoltaik-Komponenten einzukaufen. Im Marketing arbeiten wir, unterstützt durch neueste Technologien und Software, sehr kosteneffizient. Der Bestellprozess und die Auftragsabwicklung sind weitestgehend automatisiert. Wir wollen ein wenig Schwung in den etwas eingeschlafenen Großhandel in Deutschland bringen.
Die Fragen stellte Sandra Enkhardt.
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