Von Anfang an

Jede Suche muss irgendwo beginnen. Die Suche nach den Start-ups soll bei den Unternehmen starten, die Energiedaten analysieren. Das ist ein Feld, auf dem derzeit sehr viel geschieht, weil man hier mit relativ wenig Geld etwas bewegen kann. Auch wenn die meisten jungen Unternehmen dieser Sparte noch nichts mit Photovoltaik zu tun haben, wird es für viele der nächste Schritt sein. Und sie verbreiten den die typische Start-up-Atmosphäre: Viel ist möglich, man muss es nur wollen, und am Anfang steht eine einfache Idee.
Spricht man in Deutschland mit Kennern der Szene, wird man schnell auf Tado gestoßen. Das ist ein sehr erfolgreiches deutsches Start-up, das zeigt, was auch hierzulande alles geht. Denn es macht inhaltlich vieles ähnlich wie das US-Start-up Nest, das Anfang des Jahres durch einen Megadeal in die Schlagzeilen kam. Google hatte es damals für sagenhafte 3,2 Milliarden US-Dollar übernommen, obwohl Nest – in Laienaugen – nur so etwas Banales wie Thermostate herstellt. Erst einmal eine typisch amerikanische Geschichte. Was den Megadeal angeht, stimmt das. Aber inhaltlich geht das auch in Deutschland. Wobei Nest und Tado natürlich etwas viel Clevereres als einen einfachen Thermostat anzubieten haben.
Tado hat für Eigenheimbesitzer Geräte entwickelt, mit denen sie ihre Heizungen und Klimaanlagen effizienter steuern können. Dabei nutzt das Unternehmen einen selbstlernenden Algorithmus, der unter anderem die Klimaeigenschaften eines Hauses lernt und Ortungsdaten von Smartphones. Wenn man sich dem Haus nähert, wird entsprechend geheizt oder gekühlt. Nach Angabe des Unternehmens sind schon 1.000 Wärmepumpen angeschlossen, wodurch das System Solaranlagen- und Netzbetreibern neue Möglichkeiten bietet. Nächstes Frühjahr soll die Steuerung berücksichtigen, wie viel Solarstrom produziert wird.
Tado (mehr zur Idee und Geschichte auf Seite 66) verkauft seine Geräte an Privatkunden. Das unterscheidet das Start-up von den Geschäftsmodellen vieler Energiedatenpioniere, die derzeit in den USA für Furore sorgen.

Blick in die USA

Dort verkauft zum Beispiel das Start-up Ecofactor ähnliche Dienste an Stromversorger. Diese installieren bei ihren Kunden in den Privathäusern spezielle Thermostate. Die Daten werden wie bei Tado auf einem zentralen Server verarbeitet, so dass die Klimageräte effizienter gesteuert werden können. Es fließen Wetterprognosen ein, und vor allem erlaubt das System, Lasten zu verschieben, was für Stromversorger interessant ist. Die Algorithmen versuchen, die Komfortbedürfnisse der Bewohner, die Interessen von Stromversorgern und Netzbetreibern zu erfüllen und gleichzeitig die Klimageräte möglichst effizient zu steuern.
Der Erfolg hat auch lokale Ursachen. Zu einer guten Idee gehört das Umfeld, in dem diese gebraucht wird. „Als wir vor acht Jahren damit angefangen haben, haben wir gesehen, wo die Regulierungsbehörden hingehen“, sagt Ecofactor-Mitgründer und Senior Vice President Scott Hublou. Den Trend zu erkennen, ist für ihn eine der wichtigen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Gründung. Inzwischen brauchen nämlich viele Versorger in den USA Unterstützung, um Energieeffizienzziele zu erreichen, die ihnen für ihren Versorgungsbereich auferlegt worden sind. Ecofactor hat jetzt rund 50 Mitarbeiter eingestellt und 25 Millionen US-Dollar Kapital akquiriert. Man kann sich zwar vorstellen, dass die Algorithmen auch den Eigenverbrauch von Photovoltaikanlagen optimieren, dafür gibt es aber noch kein Geschäftsmodell.
Das ist bei Bidgely, ebenfalls ein US-Start-up, anders. Es analysiert allerdings nicht Thermostatdaten, sondern die Verbrauchsdaten auch von den Stromzählern. „Bisher sind sie nur benutzt worden, um Rechnungen zu schreiben“, erklärt CEO Abhay Gupta. Er und seine Mitstreiter können aus den Verbrauchsdaten herauslesen, wo die Bewohner Energie nicht effizient nutzen. Auch der Eigenverbrauch von Photovoltaikanlagen ist Teil der Analyse. Den Service verkaufen sie aber wie Ecofactor nicht an Privatkunden, sondern an Versorger und Netzbetreiber.
Was Bidgely für Privathäuser macht, macht Firstfuel für Gewerbebauten. Durch die Empfehlungen, die Firstfuel nach den Stromdatenanalysen gibt, lassen sich nach Aussage von Gründer Swapnil Shah im Mittel zwischen 18 und 20 Prozent der eingesetzten Energie einsparen, davon die Hälfte durch rein operative Maßnahmen, indem man zum Beispiel Nutzer daran erinnert, die Fenster zu schließen. Die Daten können auch verwendet werden, um Photovoltaikanlagen auf hohen Eigenverbrauch auszulegen. Die Netzbetreiber und Versorger haben nicht nur ein Interesse daran, weil sie in vielen US-Bundesstaaten die Effizienzziele im Blick haben, sondern auch weil sie Kunden mehr bieten müssen als in der Vergangenheit und ihnen die Methode erlaubt, eine bessere Kundenbeziehung aufzubauen. Die Kunden freuen sich, weil sie ebenfalls profitieren. Eon hat sich übrigens in der letzten Finanzierungsrunde beteiligt, und es gibt auch schon ein Kooperationsprojekt.

Netzintegration günstiger machen

Auch in Deutschland gibt es Start-ups, die die Netzbetreiber im Blick haben. Zum Beispiel will Venios aus Frankfurt eine Alternative zu teurem Netzausbau bieten. Die Mitarbeiter analysieren die Stromverbraucher und -erzeuger in einem Netzbereich, indem sie andere Sekundärdaten zusammensuchen. Daraus entwickeln sie ein Simulationsmodell eines Stromverteilnetzes. Anhand von einigen wenigen Messpunkten und Wetterdaten können sie dann in Echtzeit Engpässe im Netz identifizieren. Auch für die Photovoltaik ist das Geschäftsmodell interessant, weil es eventuell eine günstigere Netzintegration ermöglicht als bisher gedacht.
All diese Unternehmen, die mit raffinierter Datenanalyse Mehrwert schaffen, fallen unter den Modebegriff „Big Data“. Die Gründer haben neue Ideen und entwickeln leicht unterschiedliche Geschäftsmodelle. Doch während sie an ihrer Idee arbeiten, kommen durchaus auch andere auf ähnliche Gedanken, was es Investoren wiederum etwas schwerer macht. „Oft sehen die Ideen von Start-ups sehr ähnlich aus“, sagt Jörg Sperling von Wheb Partners. Der Finanzierer investiert mit dem Schwerpunkt Ressourceneffizienz und verwaltet nach Angaben des Branchendienstes Majunke 156 Millionen Euro.

Echte Photovoltaik-Start-ups

Bei der Datenanalyse tut sich derzeit viel, doch auch in den Kerngeschäften der Photovoltaik sind Gründungen möglich. Im Upstream-Bereich ist seit drei Jahren Wavelabs aktiv. Das ist eine typische Hightech-Gründung. Jörn Suthues leitete bis 2010 die Messtechnik bei Q-Cells und hatte schon damals die Vorstellung, die Xenon-Flasher zur Leistungsmessung durch LED-Flasher zu ersetzen. Aus diesen Zeiten kannte er Torsten Brammer, der zuletzt bei der Q-Cells-Tochter Sunfilm als Technikvorstand arbeitete. Für die Finanzierung haben die Gründer, zu denen dann noch der Jurist Thankmar Wagner stieß, über 40 Venture-Capital-Firmen kontaktiert, ebenso die einschlägigen halböffentlichen Fonds. Am Ende halfen Bekanntschaften, Zugang zu einer kapitalstarken deutschen Privabank zu bekommen, die eigentlich kein Risikokapital vergibt.
Unterhält man sich mit Gründern und Investoren, wie man neue Ideen finanzieren kann, fällt sehr oft der Name „High-Tech Gründerfonds“, kurz HTGF, der zu einem größeren Anteil staatliches Geld verwaltet. Gerade für die sogenannte Seed-Finanzierung, die ganz am Anfang steht, wenn das Unternehmen noch kein fertiges Produkt hat, gibt es hierzulande nur wenig private Geldgeber. Das sieht man auch an den HTGF-Zahlen. Von 78 Seed-Finanzierungen im Jahr 2013 in Deutschland war der HTGF an 38 beteiligt. Allerdings machten im Gründerfonds II seit 2011 Unternehmen aus dem Energiebereich nur 3,8 Prozent aller Deals aus.
Es gibt allerdings auch private Fonds für die Seed-Phase. Target Partners, eine Venture-Capital-Firma, die Fonds von über 200 Millionen Euro für Investitionen zur Verfügung und zum Beispiel in Tado investiert hat, investiert in der Seed-Phase ab einem Volumen von 300.000 Euro. Daran schließt sich die so genannte Series-A-Finanzierung an, die in der Größenordnung von zwei bis drei Millionen liegen kann. Die Series-B-Finanzierung, die darauf folgt, kann vier bis acht Millionen Euro betragen.
Dass Venture Capital wirklich Wagniskapital ist, zeigen die Zahlen des High-Tech Gründerfonds. Von 2005 bis 2014 waren 370 Unternehmen im Portfolio. Es gab bisher 37 sogenannte Exits, bei denen der Fonds seine Beteiligung verkaufte. 30 davon waren profitabel. Dem stehen aber 89 Verluste von Unternehmen entgegen. Das überrascht niemanden und gilt in der Branche vermutlich noch als ziemlich erfolgreich.
Auch die Bundesländer haben entsprechende Fonds mit öffentlichem Hintergrund. Die Bm-t, das ist die Beteiligungsgesellschaft Thüringen, hat zum Beispiel 2012 einen sechsstelligen Betrag in das Start-up Secondsol investiert, das die Cousins Frank Fiedler und Stefan Wippich 2010 gegründet hatten. Erst bauten die beiden Gründer noch mit Eigenmitteln und in ihrer Freizeit das Webportal auf, auf dem Privatkunden, Installateure oder wer auch immer Gebrauchtmodule verkaufen oder kaufen kann. Bm-t zu überzeugen, sei dann aber relativ familiär abgelaufen, erzählt Wippich. Zu der Zeit sei auch das Klima noch gut gewesen. Die Barriere für Wettbewerber, die das Gleiche vorhaben, hält Wippich für groß genug. Sie hätten eine Nische besetzt und da sei wenig Platz für neue Anbieter.
Das Geld des Investors hat Secondsol geholfen, ein neues Geschäftsfeld aufzutun. Das Start-up wurde zum Anbieter auf dem eigenen Marktplatz, indem es Restposten bei Modulherstellern wie Tenesol oder Isofoton aufgekauft hat, die aus dem Geschäft ausgeschieden sind. Das Geschäft mit den Restposten ist inzwischen sogar größer geworden als das Geschäft mit der Handelsplattform.
Stephan Beier, der das Investment bei Bm-t betreut, sagt, dass sie trotz ihres öffentlichen Hintergrunds nicht anders agierten als private Investmentfonds. Wichtig sei die betriebswirtschaftliche Perspektive, das Produkt müsse innovativ und gut skalierbar sein. Außerdem müsse ein gutes Team dahinterstehen.
Zwar machen Energieunternehmen nur einen kleinen Prozentsatz des High-Tech Gründerfonds aus, doch darunter finden sich auch einige Firmen, die für die Solarbranche interessant sind. Dazu gehört das Start-up Heliatek, das organische Solarzellen entwickelt, der Energiemanagemententwickler Kiwigrid und das Unternehmen Enercast, das Prognosen für Solar- und Windstrom macht. Es ist üblich, dass sich mehrere Kapitalgeber beteiligen. In alle drei Unternehmen hat beispielsweise auch Innogy Venture Capital von RWE investiert.
„Die drei Unternehmen laufen gut“, sagt Guillem Sagué, Investment Manager beim High-Tech Gründerfonds. Sein Kriterium sind zum Beispiel funktionierende Pilotprojekte. Um erfolgreich eine Finanzierung zu bekommen, müssten Unternehmen eine „tolle Idee“ haben, die sich schnell umsetzen lasse und vor allem müsse auch das Team stimmen. Darunter sei meist ein Techniker und ein Kaufmann, oft seien es drei Gründer, maximal fünf. „Wir sehen, dass die Start-ups, die erfolgreich sind, eine Besonderheit oder eine Nische haben“, sagt er. Ein Unternehmen, das sie verloren haben, habe Modulüberwachung entwickelt. Da habe die Nische gefehlt.
Bei der Suche nach Start-ups im Umfeld der Solarbranche zeigt sich, dass keine Gründungsgeschichte der anderen gleicht. „Jedes Start-up ist ein eigener Fall“, sagt Sperling von Wheb Partners. Das gilt sowohl dafür, wie sich die Gründer gefunden haben, als auch für die Finanzierung. Die Gründer von Tado kannten sich schon vorher und wollten bei ihren Eltern Schluss mit der Energiverschwendung machen. Einer der Gründer war zuvor bei der Venture-Capital-Firma Target Partners tätig, die auch in das Start-up investiert hat. Die Venios-Gründer kannten sich aus einem Doktoranden-Netzwerk. Sie bekamen ihre Finanzierung von Unternehmern und leitenden Angestellten, die Geld investieren wollten. Qinous, das ein Standardspeichersystem für Dieselersatzanwendungen entwickelt hat und den pv magazine award top innovation gewonnen hat (siehe Seite 6), hat einen Business Angel gefunden. Dort kannten sich zwei der drei Gründer von dem vorhergehenden Arbeitgeber.
Die US-amerikanischen Unternehmen Bidgely, Firstfuel und Ecofactor haben dagegen alle typische Risikokapital-Finanzierungen. Zufall oder nicht, deren Gründer haben meist schon zuvor Unternehmen gegründet. Für Swapnil Shah war Firstfuel bereits das vierte Unternehmen, das letzte hat er an Oracle verkauft. „Dann war ich auf der Suche nach neuen Ideen“, erzählt er. Dieses Mal sollte es was wirklich Wichtiges sein, nachhaltig, auf die Zukunft ausgerichtet, damit auch seine drei kleinen Kinder später etwas davon haben. Dass es in den USA mehr Gründungen gibt als in Deutschland, liegt seiner Erfahrung nach auch daran, dass mehr Menschen bereit seien, ihre Stellen in Unternehmen aufzugeben. Das passt mit der Beobachtung von HTGF-Investmentmanager Guillem Sagué zusammen, wonach es in Deutschland besonders viele Einreichungen von Gründern gegeben habe, als viele Solarunternehmen Personal entlassen haben. Jetzt habe die Zahl der Einreichungen wieder abgenommen.

Standortnachteil Deutschland?

Auf die leidige Frage, ob und warum es in den USA einfacher sei zu gründen, gibt es sehr unterschiedliche Antworten. Die Standardantwort ist, dass es dort sehr viel mehr Venture Capital gibt. Nach Zahlen des Branchenverbands der Beteiligungsgesellschaften BVK wurden in den vergangenen drei Jahren in Deutschland zwei Milliarden Euro Risikokapital in deutsche Unternehmen investiert, in den USA seien es 87 Milliarden gewesen. Auch in Europa liegt Deutschland hinter den nordischen Staaten, Frankreich und Großbritannien. Ein Grund dafür, dass es hier so wenig Wagniskapital gebe, liege in der Besteuerung der Investoren.
Es gibt auch Stimmen, dass selbst in den USA das Venture Capital knapp werde. Aus deutscher Sicht ist das kaum zu glauben, wo doch Unternehmen wie Solexel, das eine neue Zellfertigung mit Wafern aufbauen will, die nur ein Fünftel so dick sind wie heute, 200 Millionen US-Dollar einwerben können (siehe Seite 49). Jörg Sperling gibt allerdings zu bedenken, dass es auch in Deutschland einmal viel Geld gab. Die anfänglichen Solarindustrie-Investoren zum Beispiel bei Q-Cells und bei Solon hätten kein schlechtes Geschäft gemacht. Er interessiert sich übrigens für Unternehmen, die schon die erste Gründungsphase hinter sich haben, „ab fünf Millionen Euro Umsatz“, derzeit besonders bei Themen wie Gebäudemanagement oder 3D-Druck. In der Solarbranche halten Wheb Partners übrigens eine Beteiligung bei der Handelsplattform pvXchange.
Man hört auch immer wieder, dass in Deutschland die Exits schwieriger sind als in den USA, also der Verkauf der Beteiligung. Darüber finanzieren sich die Fonds. Das sieht auch Markus Grundmann, Associate bei Tado-Investor Target Partners, so. In den USA sei es zum Beispiel möglich, Unternehmen zu verkaufen, deren Idee zwar nicht trage, die aber ein gutes Team in einer guten Struktur hätten. Diese könnten dann auch an anderen Themen arbeiten. Insbesondere bei Softwareunternehmen sei das eine Möglichkeit, da dort die Mitarbeiter die einzigen Assets, also Werte, seien.
Weil die Exits hierzulande schwieriger sind, wird übrigens über eine neue Wachstumsbörse diskutiert, den neuen Markt 2.0. Das wäre eine Art Neuauflage des neuen Marktes, der um die Jahrtausendwende herum während des Internethypes bestand. Nach einem Bericht der Wirtschaftswoche hat die Deutsche Börse im April Kandidaten für eine neue Börse und potenzielle Investoren zusammengebracht. Nach einer von der Börse nicht bestätigten Liste ist auch das in der Solarbranche gut bekannte Unternehmen Sonnenbatterie dabei gewesen.
Grundmann sieht übrigens nicht, dass Gründungen in den USA grundsätzlich einfacher seien. Es gebe vielleicht mehr Geld, aber die Kosten seien auch höher, insbesondere die Gehälter. „Ein besonderes Risiko ist dort die Abwanderung“, sagt er. „Wenn ein Unternehmen einen Anflug von Schwäche zeigt, sind die Mitarbeiter weg“. Und mit ihnen das Know-how.
Wenn man sich umhört, heißt es oft, in Deutschland sei im Vergleich zu den USA zu schnell Schluss mit der Finanzierung. Der Vorhang falle hierzulande nach sieben Jahren. Auch das sieht Grundmann nicht so. Bei Target Partners sei man durchaus flexibel. Manchmal wolle man die Wachstumsphase noch mitnehmen und finanziere daher etwas länger. Wenn man noch an den Erfolg einer Gründung glaubt, diese aber etwas mehr Zeit benötigt als anfangs gedacht, kann sie diese Zeit durchaus noch bekommen.

Was ist eigentlich ein Start-up?

Irgendwann bei der Suche stellt sich die Frage, wann ein Unternehmen eigentlich ein Start-up ist. Befragt man die Gründer, sagt mindestens die Hälfte, dass sie das auch nicht so genau wisse. „Ich denke, es ist die Kultur“, sagt zum Beispiel Stefan Wippich, Gründer von Secondsol. „Man sieht ein Problem und will unbedingt eine Lösung finden“, und zwar erst einmal unabhängig von einer festen Finanzierung. Auch Swapnil Shah von Firstfuel sagt, „typische Start-ups beginnen mit einer Idee“. Es gehe darum, etwas ganz von Anfang aufzubauen, sagt Ecofactor-Mitgründer Scott Hublou. Die meisten Gründer arbeiten übrigens zunächst ohne Finanzierung, wobei die Zeitspanne sehr unterschiedlich ist. Bei Shah war es ein Jahr, Hublou kam vier Jahre ohne Venture Capital aus.
Markus Grundmann von Target Partners hat klare Kriterien, wann ein Unternehmen für ihn als Start-up interessant ist. Es sollte ein neues, innovatives Produkt haben, das einen großen Markt bedient, und dabei sehr schnell wachsen können. Pro Jahr investieren er und seine Kollegen aus den gut 1.500 Unternehmen, die sich anschauen, in zwei bis vier. Ein besonderes Netzwerk brauche man nicht, um Chancen auf eine Finanzierung zu haben. Sie seien offen für unbekannte Gründer. Außerdem könne man bei diversen Veranstaltungen leicht mit ihnen und anderen Investoren in Kontakt treten, wo es in der Regel Möglichkeiten zum Kennenlernen gebe. Die verschiedenen Finanzierer haben übrigens verschiedene Schwerpunkte. Einige suchen bereits bekannte und erprobte Geschäftsmodelle, andere fokussieren auf Produkte oder E-Commerce.
Lässt sich aus der Suche nach Start-ups ein Fazit ziehen? Inwiefern findet Innovation in kleinen, jungen Unternehmen statt? Es gibt eine rege Gründungsszene, die die Solarindustrie tangiert. Sie ist größer, als sich hier auf wenigen Seiten darstellen lässt: Wir haben über etliche Unternehmen noch nicht berichtet, obwohl sie es auch wert gewesen wären (daher werden wir die Berichterstattung fortführen). Nach einer schwierigen Phase in den letzten zwei Jahren sehen etliche Investoren, dass man mit dem Thema Photovoltaik auch wieder Erfolg haben kann. „Es gab eine Marktbereinigung“, sagt Jörg Sperling, „aber wir glauben, dass Photovoltaik in der Zukunft als Investitionssegment wieder attraktiver wird.“

Lesen Sie die vollständigen Gründungsgeschichten

Bisher sind online:
Bidgely/Ecofactor/Firstfuel/Qinous/Secondsol/Tado/Venios/Wavelabs/ Und in Zukunft noch viel mehr.www.pv-magazine.de/startups Das diesjährige Forum Solarpraxis in Berlin wird ebenfalls eine Bühne für Start-ups sein
Ausgewählte Start-ups präsentieren dort Innovationen auf dem Vorabend-Event „Energy Start-ups“ am 26.11. ab 17:00 Uhr (gehostet von der Unternehmensberatung Taylor Wessing). Die fünf besten Start-ups werden sich am Folgetag in Elevator Pitches dem Plenum des Forums stellen.