Fronius: „In fast allen Segmenten benötigt es eine gute Differenzierungsstrategie“

Fronius, Produktion, Sattledt

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Harald Schernleitner ist Prokurist bei Fronius International GmbH und Global Director Sales und Marketing.
Harald Schernleitner ist Prokurist bei Fronius International GmbH und Global Director Sales und Marketing.

Foto: Fronius

pv magazine: Das letzte Jahr war für Fronius sehr herausfordernd. Sie mussten Mitarbeiter in Teilzeit schicken und haben insgesamt 1000 Stellen abgebaut, weil sich der Markt nicht so entwickelt hat, wie sie es zu Beginn des letzten Jahres antizipiert haben. Wie stellt sich denn die Situation aktuell dar?

Harald Scherleitner (Foto): Ja, 2024 war ein Krisenjahr, aber 2024 war aus meiner Sicht für die gesamte europäische Solarindustrie eine sehr herausfordernde Zeit. Ganz besonders für die Hersteller, weil die Produktionskapazitäten nicht ausgelastet werden konnten. Bedingt durch die Goldgräberstimmung konnten man die zu hohen Bestellmengen nicht herstellen und liefern. Und als dann die Produktionskapazitäten erhöht wurden, waren die Lager dementsprechend voll. Wenn ich mich zurückerinnere, waren die Produkte bis zu zwölf Monate, also ein ganzer Jahresbedarf, in allen Vertriebskanälen verteilt. Wir haben dann die Kapazitäten intern auf das neue Normal gut angepasst und sind auch wieder voll verfügbar. Wir rechnen damit, dass sich die Lagerbestände bis zum zweiten Quartal 2025 wieder so entspannt oder reduziert haben, dass die Bestellungen bei den Herstellern auch wieder in relevanten Mengen vorhanden sein werden.

Sehen Sie als Grund, dass die Lagerbestände dann wirklich verbraucht sind oder auch, dass die Nachfrage wieder entsprechend anziehen wird?

Es ist ja nicht so, dass der Markt zu 100 Prozent eingebrochen ist. Ja, er hat 2024 etwas geschwächelt, und zwar in ganz Europa, aber das Hauptproblem aus unserer Perspektive war nicht der Markt alleine, sondern auch diese unkontrollierten Bestellungen und hohen Lagerbestände, die sich aufgebaut haben. 

Der für sie wichtige Markt für Dachanlagen ist nicht komplett eingebrochen, aber schon sowohl in Österreich als auch in Deutschland spürbar zurückgegangen. Erwarten Sie da in diesem Jahr eine Trendumkehr und wieder ein Wachstum?

Ja, wir gehen für 2025 davon aus, dass wieder ein moderates Wachstum stattfinden wird. Das sehen wir auch bei den verschiedenen Studien und Prognosen, beispielsweise von Solarpower Europe, die in die Richtung gehen.

Sowohl in Österreich als auch in Deutschland gibt es gerade oder wird es bald die Versuche der Bildung einer neuen Bundesregierung geben. Beeinflusst dies aus ihrer Sicht die Entwicklung des Photovoltaik-Marktes?

Wir diskutieren darüber sehr intensiv, aber im Endeffekt gehen wir auch davon aus, dass das Thema Photovoltaik eine gesetzte Technologie ist. Sie ist bereits etabliert, weshalb die politische Zusammensetzung der Regierung in Österreich oder Deutschland keinen großen Einfluss auf die Marktentwicklung haben sollte. Die Förderung bietet natürlich einen gewissen Schub auf die Investitionsgeschwindigkeit. Und die Streichung der Umsatzsteuerbefreiung auf Photovoltaik-Anlagen in Österreich ist natürlich alles andere als hilfreich, da diese Art der Förderung besonders wenig Bürokratie verursacht hat und sowohl Hersteller als auch Installateure unterstützt hat. Allerdings hat aus unserer Sicht die Kopplung der Photovoltaik-Ausbauförderung an europäische Wertschöpfung gefehlt. Vielleicht gelingt hier in Zukunft eine neue Gewichtung.

Was haben Sie aus der Krisensituation in ihrem Unternehmen gelernt und haben Sie Veränderungen im Geschäftsmodell vorgenommen?

Eine Lehre aus der Krise betrifft das Thema der Abhängigkeit. Wir werden definitiv unsere Abhängigkeiten in unserem Vertriebskanälen reduzieren. Wir werden den Kunden mehr und mehr in das Zentrum stellen und damit näher an den Anwender als den Endkunden rücken. Wegen unserer Großhandelsstruktur hatten wir da bisher nur eine sehr eingeschränkte Nähe. 

Wollen Sie auf den Großhandel verzichten und direkt liefern?

Nein, nicht verzichten. Wir haben zu Jahresanfang ein sogenanntes Multi-Channel-Konzept eingeführt. Die Kunden können jetzt selbst entscheiden, wo sie kaufen wollen, entweder über den Webshop von uns oder beim Installateur, der die Ware direkt bei uns kauft oder die Komponenten weiter über den Großhandel.  Somit sind wir viel näher am Markt.

 Ist das dann nicht ein Kostenrisiko, weil sie nicht wissen, wieviel Nachfrage und Absatz Sie abseits des Großhandels generieren können?

Fronius hat ja drei Business Units, neben Solar noch die Schweißtechnik und Perfect Charging. In den zwei anderen Business Units haben wir schon seit vielen Jahren dieses Multi-Channel-Vertriebskonzept etabliert. Somit sind wir es auch gewohnt, in kleineren Strukturen oder auch kleineren Mengen Kunden zu bedienen und zu beliefern.

Für die Hersteller ist die Situation in Europa derzeit sehr schwierig, bei Modulen haben sich viele von der Produktion hierzulande verabschiedet. Wird Fronius an der Produktion in Österreich festhalten?

Absolut ja!  Wir verfolgen weiterhin unser langfristiges strategisches Ziel, als Hersteller in Österreich gute innovative Lösungen für die Photovoltaik-Branche zu entwickeln und herzustellen. Es gibt auch keine Überlegungen, die Produktion irgendwohin zu verlagern, sondern unser hundertprozentiger Fokus liegt auf der Fertigung in Österreich.

Wird das von den Kunden honoriert oder schauen die Kunden nicht eher nach dem Preis?

In fast allen Segmenten benötigt es eine gute Differenzierungsstrategie, um eine Lösung zu etablieren. Man muss sich von einem reinen Commodity-Produkt verabschieden und eher auf Dinge wie Sektorenkopplung abzielen. Dafür benötigt man ein Komplettsystem und das Energiemanagementsystem muss sich auch differenzieren, um wettbewerbsfähig bleiben zu können. Auf den reinen Preiskampf werden wir nicht gehen und könnten ihn auch nicht gewinnen.

Wo sehen Sie denn, dass sie sich schon erfolgreich differenziert haben und ein gutes Argument beim Kunden haben?

Plakativ gesprochen wäre dies schon das Thema des europäischen Herstellers. Aber weil auch die Energiesicherheit für Europa dementsprechend wichtig ist und Photovoltaik ein Teil der kritischen Infrastruktur und eben der Wechselrichter das Hirn des Gesamtsystems ist. Der Kern ist die Software. Somit sehen wir einen wesentlichen Vorteil für die Kunden, dass die Hoheit der Daten wie auch der Eingriff auf das Verhalten eines Wechselrichters, bei einem europäischen Unternehmen, auf europäischen Servern liegt und auch langfristig in europäischer Hand bleibt. Was im schlimmsten Fall passieren kann, hat man Ende vergangenen Jahres in den USA sehen können.

Erwarten Sie da auch Maßnahmen von der Regierung oder der EU-Kommission, dass das Thema Sicherheit noch weiter unterstützt wird?

Fakt ist, dass man natürlich daran intensiv weiter arbeitet. Wir selbst haben uns auch für die ISO 27000 01 zertifizieren lassen, damit wir beim Thema Cybersicherheit auf dem richtigen Weg sind. Wir verwenden einen europäischen Cloud-Anbieter, um bei dem Thema auf der sicheren Seite zu bleiben. . Ich gehe davon aus, dass weitere europäische Länder da mitziehen werden, auch weil der jüngste Vorfall in den USA in Europa große Wellen geschlagen hat. Das Risiko, dass chinesische Hersteller etwa nicht nur in kleineren Maßstab wie jetzt bei Deye und Solark, Anlagen abschalten, sondern im Falle einer geopolitischen Eskalation mit China eine großangelegte Störung der europäischen Energieversorgung erfolgen könnte.

 Ein anderes Thema, was gerade hier in Deutschland viel diskutiert wird, ist, dass Photovoltaik-Anlagen mittlerweile so stark ausgebaut sind, dass sie bei gleichzeitiger Einspeisung im Frühjahr oder Sommer einen Blackout verursachen könnten. Es wird daher viel über die Abregelung der kleinen Dachanlagen geredet. Welche Lösungen oder Ansätze hat Fronius dafür in seinen Wechselrichtern?

Wir haben in unseren Wechselrichtern eine dynamische Einspeiseregelung integriert, bei der Netzbetreiber in Spitzenlastzeiten die netzwirksame Leistung limitieren können, um einer Überlastung entgegenzuwirken. Realisiert wurde das als Anforderung der australischen Netzbetreiber über unser Cloud-Backend mit einer eigenen Instanz in Australien. Ziel ist es, das bestehende Netz kosteneffizient auszunutzen und durch diese dynamische Einspeiseregelung kann das auch gut realisiert werden. Daneben bin ich der Meinung, dass speziell in Europa, der Trend zur Maximierung des Eigenverbrauchs sich noch verstärken wird und in diesem Zuge auch die Batteriethemen wie Sektorenkopplung oder Notstromfunktionen, aber auch dynamische Stromtarife, smarte Ladezeiten für Speicher oder Elektroautos zunehmend wichtiger werden.

Ist die Abregelungsfunktion nur bei neueren Wechselrichtern von Fronius implementiert oder auch bei älteren Modellen?

Sie ist bereits in vielen Modellen verfügbar. Unsere Wechselrichter sind im Stande Fernsteuersignale über unserer Cloud-Instanz zu empfangen. Diese Funktion ist bei allen Wechselrichtern deaktiviert und muss entweder durch den Elektriker oder durch den Anlagenbesitzer freigeschaltet werden Der Knackpunkt ist die Verbindung unserer Cloud-Instanz zum Netzbetreiberserver. Hierfür müssen wir jeweils eigene Lösungen entwickeln, die den Sicherheitsanforderungen genügen müssen. So geschah es auch in Australien. Wir sind uns sicher, dass das eine sehr kosteneffiziente und schnelle Lösung ist, die Netze zu unterstützen und gleichzeitig die gesetzten Klimaziele zu erreichen. Auch weil wir in Australien bereits seit Juli 2023 diese Lösung bieten und mittlerweile viele tausende Wechselrichter das Netz unterstützen. Es ist eine Win-Win-Situation für Photovoltaik-Anlagenbesitzer und Netzbetreiber, weil nicht nur limitiert wird, sondern auch mehr Photovoltaik-Leistung eingespeist werden kann.

Planen Sie neue Produkte für dieses Jahr?

Wechselrichter Argeno, Fronius, Gewerbe
Der Fronius-Wechselrichter „Argeno“ verfügt über 125 Kilowatt Leistung und ist mit zehn MPP-Trackern ausgestattet.

Das heurige Jahr ist für uns ein sehr erfreuliches. Bereits im Frühjahr kommt unsere hauseigene „Fronius Reserva Batterie“ am Markt. In Kombination mit unserem neuen Tool, dem Energiekosten-Assistent, sorgen wir nun dafür, dass die Batterie smart betrieben wird, mit dem Ziel die Stromkosten zu minimieren. Möglich macht das die künstliche Intelligenz, die Verbrauch, Erzeugung und die dynamischen Stromtarife berücksichtigt.  Auch für die größeren Leistungsbereiche gibt es Neuigkeiten. Mit dem Fronius „Verto Plus“ bieten wir ab Sommer nun auch einen Hybridwechselrichter mit bis zu 33 Kilowatt Leistung mit drei MPP-Trackern. Für noch größere Leistungsklassen bringen wir im Frühling den Fronius „Argeno“ (siehe Foto) am Markt, unsere 125 Kilowatt-Wechselrichterlösung mit zehn MPP-Trackern für maximale Flexibilität und einem herausragenden Wirkungsgrad. Zudem wird es neue Produkte rundum die Notstromversorgung und neuen Ladelösungen geben. Mit dem neuen Backup Switch Controller bieten wir eine einfache und günstige Notstromlösung, die Netzausfälle selbständig erkennt und automatisch in den Notstrombetrieb schaltet. Es freut uns auch sehr, dass unser neue „Wattpilot Flex“-Serien bereits vor Verkaufsstart mit dem German Design Award ausgezeichnet wurde. Die Pro-Variante verfügt nun auch über einen geeichten Stromzähler, wodurch er noch besser im gewerblichen Umfeld eingesetzt werden kann.

Wie schätzen Sie denn die allgemeine Marktentwicklung bei Speichern ein, da es auch hier ja einen enormen Preisverfall gab?

Der Preisverfall hat jetzt in den letzten zwei Jahren bereits massiv stattgefunden. Die Frage ist, wie weit geht der Preis bei Speichern noch nach unten. Ich will es auch nicht schönreden. Im Moment gibt es keinen europäischen Hersteller von Speichersystemen. Daher kooperieren wir hier auch mit einem chinesischen Hersteller und gehen davon aus, dass man diese Entwicklung bei den Preisen auch gut mitgehen wird können. 

Die Speicher werden in China produziert und dann nach Europa importiert.

Ja.

Haben Sie Zugriff auf die Produktionskapazitäten, dass Sie das skalieren können, je nach Nachfrage, die bei ihnen ankommt?

Ja, definitiv. Wir haben ein enormes Qualitätsprogramm aufgelegt, bevor wir überhaupt einen Hersteller ausgesucht haben. Es ist ein großer Anbieter von Heimspeichersystemen. Deshalb machen wir uns bei den Kapazitäten überhaupt keine Sorgen.

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