„Die Konsolidierung ist in vollem Gange und ich bin gespannt, wer am Ende des Jahres noch da ist“, schreibt uns der Geschäftsführer eines Installationsunternehmens zur aktuellen Marktlage. Er weißt dabei auch auf die Betriebe hin, über die pv magazine berichtete, also etwa den Verkauf von Klarsolar an Eon, Febesol an Thermondo oder Wirsol an DCC Energy und auch die Schließung von Enersol. All diese Unternehmen befinden sich im Umkreis von 30 Kilometern um seinen eigenen Standort.
pv magazine hatte Installateure aufgerufen, uns ihre Einschätzung der Marktlage zu senden, denn die Auswertung der Photovoltaik-Zubauzahlen aus dem Marktstammdatenregister ergeben für das erste Halbjahr 2024 im Vergleich zu 2023 keinen Markteinbruch, wenn die Daten anhand des Registrierungsdatums ausgewertet werden. Dann ist das Segment bis 30 Kilowatt gegenüber dem Vorjahreszeitraum sogar leicht gewachsen, wobei sich jedoch eine Verschiebung feststellen lässt. Die Dachanlagen zwischen 10 und 30 Kilowatt überkompensieren den Rückgang bei den Anlagen unter 10 Kilowatt.
Nach Einschätzung des Firmenchefs passt die Zunahme der Marktteilnehmer nicht mehr zum Marktvolumen. Dabei sieht er mehrere Herausforderungen für die Installationsbetriebe. Dazu zählen die Auslastung der Mitarbeiter, kurze Wartezeiten bis zur Inbetriebnahme, rückläufige Nachfrage und weniger Aufträge, was er am Rückgang der Leads pro Marktteilnehmer festmacht. Begründet liegt die rückläufige Nachfrage vor allem im Zinsniveau, den hohen Lebenshaltungskosten und der Relativierung des Strompreisniveaus. Der Geschäftsführer schreibt pv magazine, dass es „ganz dringend zusätzlicher Anreize“ für Photovoltaik-Anlagen bedürfe. „Alternativ wird sich der Photovoltaik-Markt radikal konsolidieren – einhergehend mit starken Preiskämpfen“, so seine Einschätzung. Dabei wäre die Konsolidierung „großer Online-Anbieter“ durchaus zu begrüßen. „Jedoch wird es auch ‚gute‘ Solarteure treffen“, so seine Einschätzung. Glücklich seien all jene, die ihre Auftragsbücher für ein bis zwei Jahre voll hätten und die aktuelle Delle nicht richtig mitbekämen.
Teilweise ruinöser Preiskampf
Gerade bezüglich des aktuellen Nachfragerückgangs und Preiskampfes erreichten pv magazine noch weitere Rückmeldungen. Ein anderer Geschäftsführer eines Installationsunternehmen schätzt einen 60-prozentigen Rückgang bei der Nachfrage nach Photovoltaik-Anlagen auf Einfamilienhäusern gegenüber dem Vorjahr. Auch sein Auftragseingang falle etwa 45 Prozent geringer aus als noch 2023. Weniger stark sei dagegen der Rückgang bei Photovoltaik-Anlagen zwischen 30 und 100 Kilowatt. Dort sehe er etwa 20 Prozent weniger. Dennoch vermutet er, dass in diesem Jahr in Summe etwa 20 bis 40 Prozent weniger zugebaut werden als 2023. „In unserer Region sind bereits mehrere Mittbewerber insolvent. Das ist aber eine gesunde Marktbereinigung“, schreibt er weiter.
Er sieht in den Photovoltaik-Balkonanlagen einen der Hauptgründe, warum die Nachfrage nach privaten Photovoltaik-Dachanlagen aktuell stockt. „Der ruinöse Preiswettkampf in dem Segment Balkonmodule lässt eine normale Photovoltaik-Anlage zu teuer erscheinen“, so seine Einschätzung.
Der Geschäftsführer eines seit 20 Jahren aktiven Photovoltaik-Installationsbetriebs schreibt: „Leider haben wir wieder die Situation wie 2012. Einige Kollegen drehen zurzeit wieder durch und verkaufen Anlagen zu den Einkaufspreisen.“ Dabei sei es auch nicht förderlich, dass in den Medien oder im Internet soviel über die Preise von Waren veröffentlicht werde, so seine Kritik. „Für uns ist es auch nicht wirklich hilfreich, wenn das Maß der Modulpreise die Billigware von drittklassigen Chinesen ist“, schreibt er weiter. Aus der Erfahrung in seiner Zeit als Gutachter könne er sagen, dass solche Preise nur machbar seien, wenn die Qualität leide. Dabei beziehe er dies nicht nur auf die Solarmodule, sondern auch auf weitere Photovoltaik-Komponenten.
Der Geschäftsführer eines norddeutschen Installationsunternehmens berichtet pv magazine, dass noch einige Betriebe mit „Dumpingpreisen“ um die Ecke kämen, da sie „alte Ware auf Lager haben und diese raus müsse“. Seine aktuelle Situation ist dabei so, dass alle alten Aufträge abgearbeitet seien, neue jedoch ausblieben. „Aktuell sehe ich ein wenig schwarz für die zweite Jahreshälfte, wenn keine Signale von der Politik kommen in Sachen Solarpflicht, kann das für einige Betriebe nicht gut ausgehen“, so seine Einschätzung. „Wir sind wieder an dem Punkt, Betriebe schließen und auf lange Sicht gesehen werden wieder Fachkräfte und Firmen gebraucht, die sich genau nur um das Thema Photovoltaik und alles, was dazu gehört, spezialisiert haben.“
Ein anderer Installationsbetrieb beschreibt dabei den Gegenpart im Preiskampf. „Aufträge sind zwar keine Mangelware, Profitabilität aber doch“, schreibt er uns. Größtenteils würde der Betrieb seine Leistung „um 20 Prozent rabattieren“, um sich Aufträge gegen die Konkurrenz zu sichern. „Somit können wir unseren Kunden keinen ausreichenden Service oder schnelle Montagezeiten anbieten“, schreibt er weiter. Er berichtet davon, dass Kunden, die eine Vorkasse von 1000 Euro auf die Installation gezahlt hätten, jeden Tag anriefen, um eine Montagetermin zu bekommen, obwohl nur zwei Wochen seit Auftragserteilung vergangen seien. Auf Nachfrage von pv magazine erklärt er, dass die Montagezeiten seines Unternehmens aktuell zwischen einem und vier Monaten liegen. „Wir waren selbst Subunternehmen und wissen, dass Kunden teilweise zwölf Monate gewartet haben und froh waren, wenn der Elektriker dort war zum Anschluss, irgendwie sind die Menschen ungeduldiger“, berichtet er.
Bezüglich des nicht ausreichenden Kundenservice erklärt er: „Wir können nicht lang mit unseren Kunden telefonieren, ebenso können wir nicht sofort Fehlerbehebungstermine vereinbaren, auch nicht ausreichenden Fernsupport anbieten. Da wir aber Kosten sparen müssen, vermeiden wir die Einstellung neue Mitarbeiter.“
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Ich notiere für die Geschichtsbücher: Am 22.07.2024 hat das PV Magazine den ersten eigenständigen redaktionellen Beitrag zur großen Markt-Konsolidierung veröffentlicht.
Ein Prozess, der spätestens seit Januar 2024 voll durchschlägt und erstaunlich lange nicht nur vom PV Magazine unbemerkt blieb…
Hallo Herr Meurer,
ich habe auch schon unserer Februar-Ausgabe etwas über die Situation auf dem Installationsmarkt geschrieben! War halt „nur“ für Abonnenten, also mit bezahlen und so…
Aber nichts für ungut, als Historikerin freue ich mich natürlich auch über den Eintrag in die Geschichtsbücher 😉
Die Ursachen sind viel zu binär betrachtet. Entweder hilft der Staat oder es wird schwer. Der PV Markt ist viel komplexer geworden. Sind die Anfragen zurückgegangen? Ja. Wie nach jeder Ausnahmesituation.
Damals sind Betriebe aus dem Boden geschossen und haben ein Angebot geschaffen, das die Anfrage nie bedienen konnte. Trotzdem werden einige Player, auch kleinere, sich nachhaltig behaupten.
Aus meiner Sicht sind das die folgenden:
1. Die innovativen: Nur PV zu installieren reicht nicht mehr aus. Energiemanagement, Finanzierungslösungen, viele positive Bewertungen sind Differenzierungsfaktoren, die kleine Betriebe kaum leisten können. All jene, welche hier bereits mitspielen können, verkaufen zu höheren Preisen und mehr Volumen, mit einem geringeren Auftragsrückgang.
Wer muss gehen? Hier werden viele kleinere Marktteilnehmer den Markt wieder verlassen müssen.
2. Größeres Produktportfolio: Nur PV reicht nicht aus. Aber PV als Begleitprodukt zu weiteren Hardware- und Softwareleistungen ist weiterhin attraktiv. Können eher größere Betriebe. Aber auch viele Größere haben ja mir auf PV gesetzt. Und wer jetzt erst anfängt das Produktportfolio zu erweitern, hat nicht die finanziellen Ressourcen, um dieses zu tun.
Wer muss gehen? Kleinere und größere Betriebe. Beispiele von den größeren, die es schwer haben oder hatten sind im Text zu lesen.
3. Kostenstruktur: Wer den zwanzigsten CRM Manager eingestellt hat, auch der wird‘s schwer haben. Genau so wie alle, die auf Lagerkapazitäten gesetzt haben. Die schlanken Betriebe haben eine Chance.
Wer muss gehen? Einige mittlere und größere Betriebe. Eigensonne und Sunvigo dürften Beispiele sein.
4. Vertriebskompetenz und -effizienz: Professioneller und seriöser Vertrieb ist erforderlich. Gestandene und geschulte Vertriebspersonen. Wenn es boomt, kann jeder verkaufen. Wer es geschafft hat Marke zu sein mit Story (Enpal, 1Komma5) hat es einfacher. Bekommt günstiger Leads, hat besser geschultes Personal und zahlt weniger Provisionen. Aber auch kleine regionale, die Nah an Kunden und Empfehlungen dran sind partizipieren. Strukturvertriebe, reine Leadeinkäufer werden es schwer haben. Leads sind ürbigens wieder einfacher einzukaufen bei den Portalen. Die Anzahl an Handelsvertretern sinkt bereits massiv und reduziert zudem das Angebot weiter. Viele können einfach nicht mehr in den Wettbewerb treten. Wer muss gehen? Von klein bis groß, wird auch dieses Thema einige an den Rand der Möglichkeiten bringen.
Kurzum. Aus allen Segmenten im Endkundengeschäft werden Betriebe den Markt verlassen (müssen) oder zusammengehen. Aus meiner Sicht ist der Nachfrageboden im Markt aber fast erreicht. Der Winter wird hart. Ohne Frage. Er wird dazu führen, dass der Angebotsboden auch nächsten Frühjahr erreicht wird. Und trotzdem sollte niemand illusorisch sein. Die Dächer sind endlich. Die Einspeisevergütung (auch für 10-30 kWp) wird schneller fallen als sich das mancher wünschen mag und Photovoltaik wird ein Massengeschäft mit kleinen Margen. Ich empfehle jedem mal in die Niederlande zu schauen…
Aber. Und hier kommt ein wenig Sonne ins Licht. Alle, die verstanden haben, dass nicht PV, sondern Energie insgesamt das Thema für Eigenheimbesitzer ist, die werden ihre Rolle im Markt finden.
Nur wer sich anpasst, hat eine Chance.
Das oben geschriebene ist meine Meinung. Es wird viele andere geben.
Moin,
ich wollte in der zweiten Jahreshälfte 2023 eine PV-Anlage haben (16kWp) und kein lokaler Solarteur wollte meinen Auftrag haben. Allein, dass ich vorab beim Netzbetreiber mir die Genehmigung dafür geholt hatte (ist bei uns ab 15kWp notwendig), hat gereicht, damit die Betriebe ablehnten. Bei den Betrieben, die nicht gleich „Nein“ gesagt haben, hätte ich exorbitante Anzahlungen leisten sollen, wovor mich meine Frau gewarnt hat: „Wenn der Betrieb pleite geht, ist das Geld weg!“
Letztendlich haben wir die PV-Anlage unter Aufsicht eines Elektrikers und eines Statikers, es kamen ja doch 1,5 Tonnen Gewicht zusätzlich aufs Dach, in Eigenleistung aufs Dach geschraubt.
Also ich kann jeden Kunden verstehen, der aktuell täglich beim Solarteur anruft und einen schnellen Montagetermin haben will, sobald er eine Anzahlung geleistet hat. Schließlich muss man als Kunde damit rechnen, dass auch der beauftragte Betrieb Insolvenz anmeldet und dann ist die Anzahlung weg.
Wenn Sie doch Ihren Artikeln mit PREISKAMPF und KONSOLIDIERUNG betiteln.
Wieso findet man dann keinerlei aussagekräftige Preise ?
Bspw. gruppiert nach 5,10,15,… kWp, vielleicht noch räumlich nach Bundesland o.ä.
So ist das doch diese übliche reisserische Blablabla ohne großartige Aussagekraft.
Tolle Reaktion Frau Enkhardt, der Eintrag wird immer wahrscheinlicher! 😉
Was meiner Meinung nach noch zuwenig beachtet wird ist der Umstand, dass mittlerweile jeder (etwas aufgeweckte) potentielle Kunde die Einkaufspreise eines Solarmoduls oder Wechselrichters (und immer mehr für Speicher) aus dem Internet abrufen kann. Und diese werden aktuell ja auch für unerklärlich günstige Preise versendet oder sind in kurzer Entfernung abholbar…
Natürlich fragt er sich dann, warum er für eine 10 kWp – Anlage des lokalen Solarteurs, der oftmals halt auch noch das Preisgefüge aus 2022 im Kopf hat, 20.000 EUR bezahlen soll….
Sie sagen es.
„Der Geschäftsführer eines seit 20 Jahren aktiven Photovoltaik-Installationsbetriebs schreibt: „Leider haben wir wieder die Situation wie 2012. Einige Kollegen drehen zurzeit wieder durch und verkaufen Anlagen zu den Einkaufspreisen.“ Dabei sei es auch nicht förderlich, dass in den Medien oder im Internet soviel über die Preise von Waren veröffentlicht werde, so seine Kritik […]“
Also WILL der Typ dass die Leute nicht wissen wie günstig die Module wirklich sind, sodass er sie fürs dreifache verkaufen kann? Wie schäbig ist das denn?
Warum sollte ich, wenn ich ne Palette mit 15kWp an Modulleistung für 2k liefern lassen kann, den Wechselrichter & 10kWh Speicher jeweils für unter 2k (macht in Summe dann 6k) dann noch 8 oder 10k für die Materialien und nochmal 10k für die Montage zahlen?
Die Solateure haben tief in die Taschen der Verbraucher gegriffen – ist übrigens im Handwerk Gang und Gäbe – und sie werden es bei der nächstbesten Gelegenheit wieder tun. Jetzt wo die Masche nicht mehr funktioniert, weil der Markt mehr Anbieter hervorbringt und ein Preiskampf stattfindet, wird gejammert, die Wunden werden geleckt und es wird darüber geschimpft, dass Informationen öffentlich zugänglich sind. Was für ein Witz von denen! Das ist TOTAL unverschämt!
Was soll ich zu so viel Fachwissen sagen?! Ach ja … vielleicht das …“ Die Module machten schon seit langem nur ca. 10 bis 12% des Gesamtpreises aus… “
Und jetzt kommt es. Wenn hier der Preis also um 30% nachgibt. Aus welchem Grund soll dann der gesamte Preis um 30% sinken?! Wechselrichter, Speicher, Löhne … all das ist fast gleich geblieben – teilweise sogar gestiegen.
Manchmal wäre es schön, wenn man vor dem Schreiben erst mal nachdächte. Danke!
Zum EEG-Gesetz 2022:
Ich habe 2019/2020 und 2022 in eine private PV-Anlage rund 26k€ investiert (ohne staatliche Förderung und incl. MWSt.!) und die Afa, wie es üblich ist, bei der Steuererklärung 2022 angesetzt. Nun hat mir das FA mitgeteilt, dass nach dem EEG Gesetz 2022 das rückwirkend!!! alle Anlagen unter 30 kWpp als „Liebhaberei“ und damit nicht mehr als Gewerbe anerkannt werden! Bei einer Rückfrage meiner Steuerberaterin sagte mir diese wörtlich „Als wir das Ende 2022 gelesen haben, dachten wir waren die auf dem Weihnachtsmarkt und haben die etwas geraucht“! Durch diesen unüberlegten „Schnellschuss“ stößt die Groko zigtausende von ehrlichen Unterstützern der Energiewende vor den Kopf!
Ich betrachte diese Verfahrensweise als verfassungswidrig, da ein Investment für 20 Jahre rückwirkend als nichtig erklärt worden ist, würde das die Groko auch bei anderen Gewerbebetrieben wagen, wie bei einem Immobilieninvestment oder einem Handwerksbetrieb, bestimmt nicht! Ich werde eine Sammelklage einreichen und hoffe, dass auch wie bei dem 60 Mrd. Betrug die Regierung einen Rückzieher machen muß! Sehr peinlich, wo sich diese angeblich so für eine Energiewende einsetzen?! Das Gesetz muss dahingehend geändert werden, dass Altanlagenbetreibern die Wahlfreiheit, ob diese das Gewerbe abmelden wollen oder nicht!
@Stefan
Rechne lieber mal erst deinen Vorteil aus bevor du eine nutzlose Sammelklage anstrebst.
@ Henrik
Enpal ist ne Marke mit zig negativ Bewertungen….desweiteren haben die Verkäufer keine Fachkenntnisse…..vielleicht überdenkst du die Einschätzung nochmal 😉
Wieder mal ganz schlecht nachgeforscht. Warum als Gründe: Die stark gewachsene Zahl an Photovoltaik Anbieter ? und nur weniger gewordene Anfragen? Natürlich sind viele PV Anbieter neu in den Markt gekommen, aber das ist schon wieder 1 1/2 bis 2 Jahre zurück. Nun, dass die Anfragen aber gewaltig zurückgegangen sind, erwähnen Sie es nicht. Im kleinen, aber regional etablierten Betrieb, für den ich arbeite, hatten wir in den Boom Zeiten zwischen 3-6 Anfragen jeden Tag! Heutzutage kommt eine einzige Anfrage pro Woche, wenn überhaupt. Die Leute die Anfragen senden Ihre Anfrage meistens an sehr viele Betriebe zu, auch zu den Boom-Zeiten, nun war früher die Frage nach Kapazität heute nach dem Preis.
Versuchen Sie sachlicher zu werden und auf die Gründe dieses Martkverhalten einzugehen. Dabei kommen Sie nicht drum herum die Politik zu kritisieren, aber vielleicht genau daran scheitern Sie, dass sie nicht kritisch sehen können oder Sie dürfen es nicht.
Vielen Dank für Ihren Beitrag. Ich habe den Eindruck, dass Ihre Argumentation etwas verworren ist. Es wirkt so, als ob Sie dem Magazin unterstellen, von der Regierung beeinflusst zu sein, was doch recht weit hergeholt erscheint. Vielleicht wäre es hilfreich, sich stärker auf belegbare Fakten zu konzentrieren und weniger auf Verschwörungstheorien.
Hört sich alles in allem nach einem funktionierenden Markt an. Warum sollten die Kunden nicht von den gesunken Hardware Preisen und aufgebauten Installationskapazitäten profitieren? Es könnte/sollte langfristig zum Wachstum beitragen. Während der Energiekrise wurden viele potentielle Kunden leider mit hohen Preisen verprellt.
Noch mal langsam zum Mitschreiben. Nur die Module sind radikal im Preis gesunken. Der Rest ist gleich geblieben – bzw. gestiegen. Es mag ja sein, dass viele glauben, dass die Inflation an Solateuren vorbei gegangen ist. Tja … ist sie aber nicht.
Wenn die Modulpreise von EUR 100 auf 50 gefallen sind – nur mal so der Mathematik wegen. Dann macht das bei einer 10 kWp Anlage eine Einsparung von ca. 1.000 Euro aus. Gleichzeitig sind die Löhne um ca. 6% gestiegen und die Aufwand für die Anmeldeprozeduren um das 1,25 bis 1,5fache gestiegen.
Jetzt verrate man mir doch bitte mal, wieso Kunden auf Einsparungen von 4 bis 5.000 Euro bestehen? Liebe Kunden … bitte auch mal über den eigenen Horizon hinaus denken.
Eigentlich könnte das PV Magazine doch eine neue Rubrik „Marktkonsolidierung 2024/2025“ eröffnen.
Auch eine kontinuierlich aktualisierte Liste von Insolvenzen und Entlassungen wäre hilfreich.
Ich fange schon mal an:
Insolvenzen:
– Eigensonne (2 x)
– Priogo
– Solytic
– Envoltec (Leipzig)
– Bosswerk
– Solandeo
– Xelectrix
– Enersol
Entlassungen:
– Enpal (bereits ab 2023)
– Svea Solar
– SMA
– Fronius
– SolarEdge
– Meyer Burger
– Sonnen
– Solarwatt