Enpal-Gründer: „Das ist schon so etwas wie mein Lebenswerk“

pv magazine: Es ging letzten Herbst groß durch die Presse: Enpal ist als erstes Unternehmen der deutschen Solarbranche mit mehr als eine Milliarde US-Dollar bewertet und damit ein so genanntes Unicorn. Bedeutet Ihnen das etwas?

Mario Kohle: Dahinter steht ja die Frage, wie wir unseren Erfolg bemessen. Ja, es ist cool zu sehen, dass Investoren uns so bewerten, nachdem sie unsere Zahlen gesehen und verstanden haben, wo wir hinwollen. Es ist natürlich eine äußere Anerkennung. Diese hilft auch, das Kapital zu beschaffen, das wir brauchen, um unsere Vision zu verwirklichen. Insofern ist das schon richtig cool. Wir versuchen aber eigentlich, wenn wir morgens unter der Dusche stehen, eher darüber nachzudenken, wie wir es für den Kunden noch ein bisschen besser machen können. Denn dann können wir noch schneller wachsen, weil noch mehr Kunden zu uns kommen wollen.

Wenn man so eine Bewertung hat, kommt man leichter an das nächste Kapital heran oder wird es schwerer, weil man teurer wird?

Wir versuchen so zu agieren, dass das nächste Kapital immer eine Option ist, aber keine Notwendigkeit. Mit dem, was wir tun, können wir irgendwann auch ohne neues Kapital wachsen. Jetzt haben wir den schnellen Wachstumsweg gewählt, auch weil das unserer Meinung nach die Klimakrise erfordert. Deshalb ist externes Kapital hilfreich und notwendig.

Wenn die Bewertung steigt, bekommt man später für weniger Anteile mehr Kapital. Wenn man Kapital einwirbt, dann versucht man daher doch, nicht zu viel auf einmal einzuwerben. Haben Sie jetzt wirklich – ich sage mal – auf Vorrat eingeworben, so dass Sie auch ohne eine weitere Runde schon schwimmen können?

Klar versucht man, nicht zu viel zu verwässern, um die operative Kontrolle zu behalten. Wir haben das Glück, dass wir Investoren haben, die uns diese operative Kontrolle vollumfänglich geben und deshalb kann man auch ein bisschen mehr Kapital einsammeln. Ich sehe Enpal auch nicht als eine Firma, die ich mal so mache, sondern das ist schon eher so etwas wie mein Lebenswerk. Für mich ist das eine sehr emotionale Sache.

Dass wir gerade zu diesem Zeitpunkt die Chance haben, das wirklich umzusetzen, ist toll und ein Privileg

Vor Enpal haben Sie Käuferportal gegründet und damit Erfolg gehabt. Vielen Gründern hätte das gereicht und sie hätten sich nicht wieder so ein operatives Geschäft aufgehalst.

Käuferportal war eine Firma, die ich mit sehr viel Herzblut mit meinem besten Freund aus Schulzeiten gemacht habe. Ich habe aber gemerkt, dass ich ein ziemlicher Idealist bin und dass es mir noch mehr Spaß macht, Unternehmer zu sein, wenn ich hinter dem, was ich tue, einen positiven Beitrag sehe. Es ist für mich eine Traumkonstellation, eine Firma zu bauen, bei der ich das, was ich gut kann, nämlich Unternehmer sein, mit etwas verbinde, das der nächsten Generation hilft. Jetzt besteht die Notwendigkeit, die Gesellschaft zu transformieren von der Nutzung der fossilen Energien zu erneuerbaren Energien. Dass wir gerade zu diesem Zeitpunkt die Chance haben, das wirklich umzusetzen, ist toll und ein Privileg. Das geht, weil grüne Energien jetzt einfach so disruptiv günstig sind oder werden.

Was sehen Sie als Ihre Erfahrung, die Sie zum erfolgreichen Gründer macht?

Ich glaube, ich habe Probleme damit, mich immer als erfolgreich zu sehen. Mir ist wichtig, eine Vision zu haben von einer Welt, die erneuerbar funktioniert. Wenn jeder Mensch einfach eine Solaranlage auf dem Dach hätte, einen Speicher und ein Elektroauto und man die alle zusammenfasst, dann wären ja schon eine ganze Menge Themen des Klimawandels gelöst. Das motiviert mich jeden Tag. Mit Leuten darüber zu sprechen, die sehr gut sind und sich dieser Idee dann auch anschließen, führt dazu, dass wir ganz, ganz tolle Leute als Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gewinnen, die dann auch hinter dieser Idee stehen. Wahrscheinlich haben wir auch diesen Ehrgeiz, dass wir glauben, dass wir es immer noch ein bisschen besser machen können.

Wenn jeder Mensch einfach eine Solaranlage auf dem Dach hätte, einen Speicher und ein Elektroauto und man die alle zusammenfasst, dann wären ja schon eine ganze Menge Themen des Klimawandels gelöst.

Die Vision führt zum Erfolg?

Enpal ist eine Verbindung von zwei Dingen, also einerseits der wirklich großen Idee, eine Million Solaranlagen bis Ende des Jahrzehnts zu installieren. Andere Unternehmen haben sich dieses Ziel inzwischen von uns abgeschaut. Als wir das gesehen haben, dachten wir nicht: Hey, die haben unser Ziel kopiert! Sondern wir finden es gut, dass sich andere Firmen auch solche Ziele setzen, damit möglichst viele Solaranlagen gebaut werden. Das zweite ist: Wir haben eine gewisse Demut. Unser Geschäftsmodell ist schon recht komplex. Wir kaufen die Solaranlagen selbst in China ein, wir bauen die Montageteams selbst auf. Wir sind ja nicht einfach eine Softwarefirma.

Im Kern des Enpal-Angebots stehen Photovoltaik-Mietanlagen. In den USA gibt es das Geschäftsmodell ja schon länger mit Sunrun oder Solar City, in Deutschland gibt es auch schon seit neun oder zehn Jahren DZ4. Doch hierzulande war der Anfang schwierig. Woran liegt es, dass das Geschäftsmodell jetzt zu funktionieren scheint?

Es gibt zwei Faktoren, mit denen wir das Geschäftsmodell jetzt erfolgreich machen. Erstens wollen wir ein Produkt haben, das ein No-Brainer ist: Also ein Angebot, das so gut ist, dass man darüber nicht lange nachdenken muss. In unserer Wahrnehmung wollen viele Leute eine Solaranlage haben, aber wenn sie merken, dass man da so und so viel Geld bezahlen muss und sich mit verschiedenen technologischen Fragen zu Wechselrichtern auseinandersetzen muss, scheuen sie davor zurück. Wir bieten daher eine Lösung zur Miete, bei der man null Euro Anschaffungskosten hat und insgesamt über 20 Jahre weniger zahlt, als man für Strom zahlen würde. Nach 20 Jahren gehört die Anlage einem dann. Wir kümmern uns außerdem in den 20 Jahren um alles. Das Risiko liegt bei uns. Wir wollen also ein ganz einfaches Produkt machen, über das man nicht nachdenken muss. Der zweite Faktor ist schlicht und ergreifend gute Execution, also Ausführung. Wir haben letztes Jahr jeden Tag mehr Anlagen gebaut, jeden einzelnen Tag, als in 2017. Das Wachstum schafft man, wenn man wirklich jeden Tag ein bisschen besser wird.

Ich hätte jetzt eher gedacht, dass es vielleicht vom Markt abhängt, dass jetzt vielleicht der richtige Zeitpunkt ist, Mietanlagen anzubieten. Zum Beispiel weil jetzt die Akzeptanz in der Öffentlichkeit größer ist. Vor zehn Jahren war der Höhepunkt der Debatte, dass Photovoltaik den Strompreis nach oben treiben würde. Spielen solche externe Faktoren eine Rolle?

Am Ende müssen das andere Leute beurteilen. Warum das jetzt gut funktioniert hat, hat wahrscheinlich einen Blumenstrauß an Gründen. Ich glaube, das Wichtige ist: So viele Menschen wie möglich sollten mitmachen können bei der Energiewende von unten. Die Idee der Solaranlage zur Miete, also quasi Solar-as-a-Service, soll genau das bewirken.

Sie haben eben gesagt, Sie wollen es den Kunden besonders einfach machen. Andererseits gibt es beim Kauf einer Anlage ja auch Vorteile.

Wir haben eine Berechnung, wo wir die Kosten über 20 Jahre, wenn man mietet, versus die Kosten über 20 Jahre, wenn man kauft, miteinander vergleichen. Wenn man das seriös macht, dann kostet das unterm Strich dasselbe. Die Miete ist sogar etwas günstiger. Manchmal ärgert mich, wenn ich lese, dass Miete sich nicht lohne. Jeder kann eine Meinung haben, aber ich würde schon sagen, dass das auch faktenbasiert diskutiert werden kann. Diese Fakten schaffen wir ja mit dieser Analyse, wo wir mit verschiedenen sehr seriösen Quellen argumentieren, wie der HTW Berlin und dem Fraunhofer-Institut. Das kann jeder gern selbst nachprüfen. Aber wer unbedingt lieber kaufen will, der soll das gern tun. Hauptsache, die Energiewende kommt voran.

Wir werden am 15. Februar die Rechnung im Detail in einem pv magazine Webinar diskutieren (siehe Kasten). Vielleicht kurz zusammengefasst: Würden Sie sagen, grundsätzlich lohnt es sich immer zu mieten statt zu kaufen? Oder hängt das davon ab, ob man das Geld für einen Kauf zur Verfügung hat.

Das sind die Zahlen, die ich kenne: Es gibt 16 Millionen Einfamilienhäuser. Von denen haben 1,5 Millionen schon eine Solaranlage, 14,5 Millionen haben noch keine. Von den 14,5 Millionen Menschen sagt laut einer Umfrage knapp die Hälfte, dass sie sich in den nächsten drei Jahren eine Solaranlage anschaffen will. Das heißt, sieben Millionen sagen, sie machen es, aber nur 200.000 jedes Jahr machen es wirklich. Irgendetwas hält sie davon ab. Wenn jemand eine Anlage kaufen will, dann kann er sie ja auch kaufen. Viele werden in diesem Kaufprozess aber irgendwie unterbrochen und wollen am Ende eben nicht kaufen. Der Schlüssel dazu, dass in nicht allzu langer Zeit fast alle Menschen eine Solaranlage besitzen werden, ist, es möglichst niederschwellig und es möglichst einfach zu machen. Deshalb ist diese Miete mit diesem Rundum-Sorglos-Paket, wo wir alles Risiko auf unsere Seite verlagern, die beste Lösung.

Es gibt 16 Millionen Einfamilienhäuser. Von denen haben 1,5 Millionen schon eine Solaranlage, 14,5 Millionen haben noch keine. Von den 14,5 Millionen Menschen sagt laut einer Umfrage knapp die Hälfte, dass sie sich in den nächsten drei Jahren eine Solaranlage anschaffen will. Sieben Millionen sagen, sie machen es, aber nur 200.000 jedes Jahr machen es wirklich

Sie sagen, Sie nehmen Anlagenmietern alles Risiko ab. Der Fairness halber muss man sagen, das Risiko, dass wenn der Strompreis weniger stark steigt oder vielleicht durch Senkung von Abgaben und Umlagen sogar zurückgeht, beim Anlagenmieter liegt. Wenn das geschieht, oder wenn sein Eigenverbrauch niedriger ist als vorhergesagt, dreht sich ja die Rechnung.

Auch mit eher konservativen Annahmen rechnet sich eine Solaranlage langfristig auf jeden Fall. Vor allem: Bald wird fast niemand mehr einen Verbrenner fahren, sondern nur noch Elektroauto. Wenn der sein Elektroauto mit dem Solarstrom vom eigenen Dach lädt, spart er sofort und spürbar. Im Kampf gegen die Klimakrise müssen wir uns auch bald von fossilen Heizungen verabschieden. Dann braucht jeder eine Wärmepumpe – und auch die muss mit sauberem Strom laufen. Und wenn endlich die Bürokratie weg ist, dann tun sich ganz neue Geschäftsmodelle auf. Langfristig ist das also auf jeden Fall lohnenswert. Daher empfehle ich jedem eine Solaranlage. Auch meiner Mama.

In der Vergangenheit haben die MEP Werke mit Mietanlagen verbrannte Erde hinterlassen. Wir haben in der Vergangenheit viel darüber berichtet. Merken Sie das heute noch?

Ich ärgere mich über einige schwarze Schafe, die den Ruf einer ganzen Branche gefährden. Wir arbeiten mit Banken und Investoren, die uns auf Herz und Nieren geprüft haben – schließlich geht es auch um ihr Geld und ihren guten Ruf. Trotzdem und egal bei welchem Unternehmen: Es ist gut und richtig, genau hinzusehen. Wir wollen das Vertrauen der Menschen nicht geschenkt, sondern es uns erarbeiten. Daher stellen wir uns allen Fragen.

Noch mal zum Enpal-Geschäftsmodell: Wenn ich mit anderen darüber spreche, gibt es mehrere Fraktionen. Die eine Fraktion sagt: Toll, die schaffen das und endlich fliegt es und es gibt so viel Geld. Der anderen Fraktion ist es eher suspekt, wenn jemand so viel Geld bekommt, denn damit könne man zwar viel finanzieren, aber man mache dann eben Dinge, die nicht langfristig nachhaltig sind.

Also nachhaltig ist für mich ein Geschäftsmodell, wenn es sich trägt und wenn die Kunden happy sind. Und was wir machen, ist: Wir investieren, um schneller wachsen zu können. Wir investieren in digitale Lösungen. Wir haben eine eigene App und vor allem eine eigene IoT-Umgebung (IoT: Internet of Things), die alle Produkte intelligent vernetzt. Wir investieren in strategische Projekte wie einen eigenen Einkauf, in eigene Handwerker, die wir selber ausbilden.

Weil Handwerkerstellen oft nicht besetzt werden können?

Ich sehe Handwerker als den Flaschenhals im Markt. Es hilft nicht, Handwerksfirmen nur zu kaufen, um den Flaschenhals zu lösen. Weil dann bleibt ja die gleiche Anzahl von Handwerkern, die gehören bloß zu jemand anderem. Wir sehen die Ausbildung der Handwerker als einen entscheidenden Baustein für den Erfolg. Wir haben in den letzten drei Jahren 400 Handwerker als Solarteure ausgebildet. Allein dieses Jahr werden noch einmal ebenso viele dazukommen.

Das heißt, die 280 Million Euro Wagniskapital werden benutzt, um diesen Aufbau zu finanzieren und die zusätzlichen 495 Millionen Euro, die in die Zweckgesellschaften fließen, werden genutzt, um die Installationen zu bezahlen?

Genau. Bei uns zahlt ein Kunde, ganz einfach gesprochen, über 20 Jahre jeden Monat. Wir brauchen das Geld aber sofort am Anfang. Wir holen einen Teil aus den Zweckgesellschaften, um das Material zu bezahlen, die Installation zu bezahlen und auch die Beratung zu bezahlen.

Wir waren zwischenzeitlich auch profitabel, aber wir wollten wachsen und dafür war Investorengeld wichtig.

Sie haben nicht nur 400 Installateure, sondern insgesamt 1000 Angestellte. Was müssen die alles machen?

Wir haben ein großes Installationsteam. Wir haben ein großes Beratungsteam. Wir haben auch die Bereiche Product und Tech, die die Lösungen entwickeln und die uns helfen, bei steigender Kundenzufriedenheit zugleich schnell zu wachsen. Wir haben auch ein großes Refinanzierungsteam, was mit den Banken die Refinanzierungslinien und das Portfoliomanagement macht. Wir waren zwischenzeitlich auch profitabel, aber wir wollten wachsen und dafür war Investorengeld wichtig. Wir haben das Glück, mit Holtzbrinck Ventures, mit Softbank, Picus und mit Lukasz Gadowski wirklich tolle Investoren zu haben. Lukasz Gadowski ist mir seit 13 Jahren mittlerweile freundschaftlich und als Investor verbunden. Ich lerne weiterhin viel von ihm und auch von den anderen Investoren.

Wie viel muss Enpal noch wachsen, um die eine Million Anlagen hinzubekommen?

Wir hatten mal salopp gesagt, dass wir uns jedes Jahr verdoppeln wollen, mindestens. Das ist das Mindestziel. Letztes Jahr haben wir uns übrigens wieder verdoppelt. Das heißt, wir haben die 100 Millionen Umsatz schon deutlich geknackt. Ein solches Wachstum wollen wir dieses Jahr wieder schaffen.

Sie wollen ja nicht nur Mietanlagen anbieten, sondern größter Anbieter für grüne Energie werden. So steht es in einer Pressemitteilung. Was gehört alles dazu?

Unsere Vision ist, Menschen zu einer erneuerbaren Community zu verbinden. Wir machen das, indem wir eine Solaranlage auf jedes Dach legen, einen Speicher in jedes Haus, eine Wallbox, die ein Elektroauto versorgt, vor jede Tür und diese ganze Technologie mit unseren Hardware-Software-embedded-Technologien verbinden.

Um am Energiemarkt damit aktiv zu werden.

Genau das. Daraufhin haben wir von Anfang investiert.

Unternehmertum belebt die Welt. Und ich finde es toll, dass es lokale Installateure gibt, und die wird es immer geben.

Sie bauen die eigenen Installationsteams auf. Vielleicht wandern auch Mitarbeiter bei Handwerksbetrieben zu Ihnen ab. Welchen Platz sehen Sie für das lokale Handwerk, das keinen Zugriff auf Investorengelder hat, um zum Beispiel die Execution, wie Sie sagen, zu verbessern?

Ich bin noch sechs Jahre im Sozialismus aufgewachsen. Und ich weiß noch, wie man sozusagen nach Bananen angestanden hat. Und ich habe mitgekriegt, was Unternehmertum bewirken kann. Unternehmertum belebt die Welt. Und ich finde es toll, dass es lokale Installateure gibt, und die wird es immer geben. Ich finde es eher schade, wenn lokale Installateure an große Spieler, die viel Geld einwerben, verkaufen. Ich habe noch nie einen Unternehmer kennengelernt, der es nicht bereut hat, der noch glücklich in seiner Firma gearbeitet hat, nachdem er sie verkauft hat. Und ich glaube, dass dieses lokale Handwerk ein ganz wichtiger Faktor ist in der Energiewende, vielleicht einer der größten. Wir sehen dieses lokale Handwerk als Partner, um unsere Lösungen zu verbauen, neben unseren eigenen Teams. Wir setzen auf beides. Wir haben viele lokale Handwerker, mit denen wir schon seit Anfang an sehr erfolgreich zusammenarbeiten. Doch wenn die Zahl der jährlichen Installationen wie vorgesehen wachsen soll, müssen wir Handwerker ausbilden ohne Ende. Wenn wir viermal so viele Installationen pro Jahr wollen, brauchen wir viermal so viele Handwerker.

Und Installationsbetriebe haben das Problem, dass ihnen oft das Kapital fehlt, um schnell zu wachsen.

Ja, genau, aber man kann natürlich auch 20 Prozent oder 30 Prozent jedes Jahr wachsen, wenn man es aus dem Cashflow macht. Das ist das Schöne an dem Bereich, das geht auch. Wir unterstützen Betriebe, die mit uns zusammenarbeiten, beim Recruiting. So helfen wir auch unseren lokalen Partnern, ebenfalls zu wachsen. Wir wollen eine Partnerschaft auf Augenhöhe und finden es nicht richtig, die zu kaufen.

Man kann natürlich auch 20 Prozent oder 30 Prozent jedes Jahr wachsen, wenn man es aus dem Cashflow macht.

Manchmal hört man, mit einer zentral aufgebauten Organisation sei es schwerer, eine gute Qualität zu gewährleisten als für einen lokalen Handwerksbetrieb?

Wir haben mittlerweile für die Zweckgesellschaften Bankenlinien über knapp 500 Millionen Euro aufgenommen, um die Anlagen zu refinanzieren. Viele haben keine Vorstellung, wie streng deren Qualitätsrichtlinien sind. Die Geldgeber machen uns Vorgaben, wie wir die Anlagen, die wir bauen, dokumentieren müssen und wie gut die Zulieferer sein müssen. Für jede Anlage müssen wir ein unfassbar ausführliches Protokoll einreichen. Der Vorteil für unsere Kunden ist: Wenn ich einen Handwerkspartner nehme und direkt bei dem kaufe, dann kann ich Glück haben und das ist ein super Handwerkspartner, der super gründlich ist. Ich kann aber auch Pech haben und einen Handwerkspartner haben, der nicht so gründlich ist. Wir müssen dagegen immer sehr gründlich sein.

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