Preise für Photovoltaik-Heimspeicher sinken wegen hoher Nachfrage nicht mehr so stark

Der deutsche Markt für Photovoltaik-Heimspeicher ist mit mehr als 300.000 installierten Systemen der größte Europas. Die Akteure haben 2020 nach Angaben des Bundesverbandes Energiespeicher Systeme 1,1 Milliarde Euro umgesetzt und sei damit um 60 Prozent gewachsen. pv magazine wird auch in diesem Jahr die Juni-Ausgabe den Heimspeichern widmen, um einen Überblick über den dynamischen Markt zu bieten. Im Vorfeld sprachen wir mit Sven Weber, zuständig für Technischen Vertrieb, Verkauf und Beratung beim Photovoltaik-Shop TST Solarstrom über Kunden, die ihre Speicher selbst montieren wollen, den Service der Hersteller und die Herausforderungen der Sektorenkopplung.

Was unterscheidet Sie als Online-Händler von einem klassischen Photovoltaik-Großhandel?

Sven Weber: Wir sind ja auch Großhändler und haben somit eine Doppelfunktion. Wir betreuen Elektroinstallateure und andere Wiederverkäufer im Bundesgebiet und teilweise auch im Ausland. Unser Onlineshop richtet sich aber in erster Linie an die Endkunden, die Preise sind darauf ausgerichtet. Angemeldete Gewerbebetriebe und Wiederverkäufer bekommen dann für die Preise einen eigenen Rabattsatz.

Über den Online-Shop können Endkunden bei Ihnen Heimspeichersysteme bestellen. Kommt das vor und was sind das dann für Kunden?

Das kommt vor, aber Endkunden können ein Speichersystem eigentlich nicht selbst installieren. Es gibt von den meisten Speicheranbietern Vorgaben, wie beispielsweise die Inbetriebnahme durch einen zertifizierten Fachbetrieb. Sie verlangen Protokolle, die in einer bestimmten Zeit an den Hersteller zurückgeschickt werden müssen, und die kann der Kunde in der Regel nicht selbst unterschreiben. Selbst Elektroingenieure, die fachlich zur Installation in der Lage wären, sind im Sinne der Garantiebedingungen dazu meist nicht autorisiert. Oft ist auch eine Verkabelung in der Unterverteilung nötig und das überfordert doch die meisten Kunden.

Kennen Sie Kunden, die es trotzdem selbst installieren?

Ja, durchaus. Aber davor kann man nur warnen. Zwar gibt es Hersteller, die keine Vorgaben machen und im Prinzip sind die Systeme schon einfach aufzubauen und manche verzeihen sogar kleine Fehler. Dann gibt es nur eine Fehlermeldung oder das System läuft nicht. Aber viele überschätzen sich da auch. Wenn sie beim Anschluss etwas falsch machen und es kommt zu Problemen oder gar einem Defekt, dann ist die Garantie natürlich hinfällig. Der richtige Weg ist also: System bestellen und ein einen Installateur dazu, der das einbaut. Am Beste wäre übrigens, sie klären das schon vorher mit ihrem Elektrobetrieb, denn nicht jeder ist auch bereit, Fremdmaterial einzubauen oder hat die Zeit dafür.

Auch Installateure stoßen manchmal auf Probleme, die sie nicht allein lösen können. Wie ist Ihre Einschätzung zum Support der Hersteller zum Beispiel durch Service-Hotlines?

Bei den größeren Herstellern geht es durch aus relativ gut. Wir machen gute Erfahrungen mit SMA, Fronius oder auch BYD. Es gibt aber auch Anbieter, die offenbar nicht so viel Wert auf Support legen. Kunden beklagen sich bei uns, dass sie zum Beispiel bei einem größeren chinesischen Hersteller von Hybrid-Wechselrichtern nicht durchkommen. Und selbst wir haben dann Schwierigkeiten einen Ansprechpartner zu finden. Es kann auch vorkommen, dass man eine Stunde in der Hotline hängt, weil man nur eine Frage hat, die man nicht selbst beantworten kann.

Die Möglichkeiten am Markt Batterien, Wechselrichter, Hybridwechselrichter und sonstige Komponenten zu kombinieren, sind schwer überschaubar und am Ende soll alles passen und miteinander gut funktionieren, wie gehen Sie damit um?

Das ist ja unser tägliches Brot, die Beratung der Kunden zu ihren Möglichkeiten. Natürlich müssen wir erst einmal schauen, was bereits da ist. Wenn der Kunde seinen Solarwechselrichter behalten möchte, dann wird es eher ein Nachrüstsystem mit AC-gekoppeltem Speicher sein. Dann verkaufen wir einen Batteriewechselrichter, einen Akku und einen Stromsensor und die bekommt man eigentlich überall zum Laufen. Der Trend geht aber klar in Richtung Hybridwechselrichter, die den Strom von der Solaranlage und aus der Batterie umwandeln, und da muss man dann genau schauen, was wirklich zusammen passt.

Insbesondere, wenn auch noch Wärmepumpen oder Wallboxen dazukommen …

Genau. Viele Hersteller bieten jetzt bereits ihre eigenen Wallboxen mit an, Fronius zum Beispiel oder SMA. Und das ist ganz gut, weil die dann zu dem Smart Meter oder Stromzähler vom Unternehmen passen, den ich mit einbauen muss. Wenn sie von unterschiedlichen Herstellern stammen und die Wallbox einen eigenen Smart Meter mitbringt, dann wird es schwierig bis unmöglich, Prioritäten zwischen dem Batteriespeicher und der Wallbox festzulegen. Manche Kunden wollen ja beispielsweise nicht, dass das Fahrzeug aus dem stationären Akku geladen wird. Dann müssen sie entsprechende Vorkehrungen treffen können. Mit einigen geht das, beispielweise mit myenergy und Zappi, da lassen sich mehrere Energiesensoren mitberücksichtigen, aber es bleibt trotzdem sehr komplex. Ein integriertes System ist da wirklich ein Vorteil.

Sehen Sie diesen Vorteil auch bei den vollintegrierten Speichersystemen?

Im Prinzip schon, aber das muss man natürlich auch mitbezahlen. Die vollintegrierten Systeme sind in der Regel ein ganzes Stück teurer und die dürfen dann wirklich nur zertifizierte Installateure anschließen. Die Installateure müssen die Hersteller-Schulung besuchen und sich das bescheinigen lassen und dann erst dürfen sie die Systeme aufbauen. Teilweise sind die Systeme auch sehr groß und schwer. Viele nicht integrierte Systeme lassen sich zur Not auch alleine aufbauen, aber das geht bei vollintegrierten meist nicht.

Wie schätzen Sie die derzeitige Marktlage ein?

Die Nachfrage ist gut. Das sehen wir bei Endkunden und Wiederverkäufern. Das wird vor allem durch die Fördermaßnahmen getrieben. Allerdings zeichnen sich bei den Akkus inzwischen längere Lieferfristen ab. Die Kunden wollen meistens einen Installationstermin gemeinsam mit der Photovoltaik-Anlage, damit der Installateur nicht zweimal kommen muss, aber das ist gerade schwierig. Außerdem sinken wegen der hohen Nachfrage die Preise nicht mehr so stark.

Es gibt ja immer noch wenige Langzeiterfahrungen am Markt. Sehen Sie, ob es Rückläufer aus der Zeit gibt, in der sie die ersten Speichersysteme verkauft haben?

Wir verkaufen seit fünf Jahren regelmäßig Heimspeicher mit Lithium-Batterien. Die Akkus halten bisher sehr gut. Wir haben nur wenige Reklamationen. Häufiger gibt es Fehler in der Leistungselektronik, aber die sind von den Herstellergarantien abgedeckt.

Ist die Durchsetzung von Garantieansprüchen ihrer Erfahrung nach unkompliziert?

Bisher haben wir damit gute Erfahrungen gemacht. Ich denke, ein Hersteller kann sich das auch nicht leisten, die Garantien nicht zu geben. Heute spricht sich so etwas in den einschlägigen Foren ganz schnell herum. Was aber viele Kunden verkennen, ist der Unterschied zwischen einem Voll- und einem Zeitwertersatz. Wenn der Akku acht Jahre gelaufen ist und der Kunde zehn Jahre Garantie hat und der Speicher geht dann kaputt, erhält er nur das, was der Speicher dann noch wert ist. Wenn er ursprünglich 10.000 Euro gekostet hat, erhält er höchsten noch 2000 Euro und dafür bekommt er keinen neuen Speicher mehr. Das Hauptrisiko, und dessen muss man sich bewusst sein, trägt der Kunde.

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