Sonnen verzeichnet Rekordabsatz für seine Photovoltaik-Heimspeicher im ersten Quartal

pv magazine: Sie sind jetzt sechs Monaten im Amt als CEO von Sonnen. Was waren die wichtigsten Ereignisse und Erfahrungen der ersten Zeit?

Oliver Koch: Als ich 2014 als COO bei Sonnen angefangen habe, war meine Aufgabe, die monatliche Produktion in Wildpoldsried von durchschnittlich so 50 auf 500 Sonnenbatterien zu erhöhen, also zu verzehnfachen. Dass man so viele Speicher herstellen und vor allem verkaufen kann, war damals alles andere als sicher, aber wir wussten, dass wir in so einem Markt stark in die Zukunft denken müssen, wenn wir oben mitspielen wollen. Und so denken wir auch weiterhin. Als CEO stehe ich heute vor einer ähnlichen Aufgabe, nur dass sie ein paar Nummer größer geworden ist, nämlich die Skalierung unseres Geschäftsmodells. Die Verzehnfachung der Produktionskapazität ist dieses Mal nur ein Teil davon. Wir wollen ja nicht nur mehr Speichersysteme herstellen, sondern auch unsere Aktivitäten als neuer Energieversorger rund um den Haushalt ausbauen. Das heißt auch mehr Stromverträge, mehr Angebote für Elektromobilität und das Wachstum unseres virtuellen Kraftwerks. Wir haben heute über 750 Mitarbeiter auf drei Kontinenten und jeden Monat werden es mehr. Es geschieht also gerade sehr viel bei uns und das muss es ja auch. Denn nur im großen Maßstab können wir mit unseren Technologien und Services etwas verändern. Klar, dass sich das Unternehmen dabei permanent mitverändert. Gleichzeitig möchten wir unseren Kunden und Partnern aber weiterhin ein Höchstmaß an Stabilität und Sicherheit bieten.

Was meinen Sie damit?

Um ein Beispiel aus der Produktion zu nennen: Wenn man bei 10.000 Geräten im Markt eine Fehlerquote von einem Prozent hat, dann sind das 100 Geräte, zu denen irgendwann der Servicetechniker muss. Das ist noch überschaubar. Wenn es 100.000 Geräte sind, sind es 1000 Anlagen. Das ist eine ganz andere Größenordnung. Wenn man die Produktion erhöht, kann man also nicht nur die bisherige Qualität beibehalten, sondern muss sie sogar erhöhen. Sonst skaliert man die Fehler mit. Das ist sicher eine Herausforderung, auf die wir uns fokussieren und für die wir sehr gut aufgestellt sind. Auch das gehört zum Wachstum dazu.

Wie ist das erste Quartal für Ihr Unternehmen gelaufen und was sind ihre Erwartungen für das gesamte Jahr 2021?

Wir hatten erneut ein Rekordquartal, das unsere eigenen Erwartungen deutlich übertroffen hat. Die Nachfrage war schon 2020 recht hoch, hat sich aber nochmal gesteigert. Ein Grund ist aus meiner Sicht die Elektromobilität, die 2020 ja auch ordentlich zugelegt hat und etwas zeitversetzt unseren Markt beeinflusst. Ein Zeichen dafür ist, dass ungefähr jede dritte Photovoltaik-Anlage von uns heute mit einem Charger für Elektroautos installiert wird. Das war vor einem Jahr noch nicht so. Es ist ja auch logisch: Wer eigenen Solarstrom erzeugt, kommt fast schon zwangsläufig darauf, damit auch zu fahren. Und wer bisher nur ein Elektroauto hat, der will irgendwann auch seinen eigenen Strom dafür nutzen. Das neue EEG trägt sicher auch dazu bei, dass sich die Menschen eher an größere Photovoltaik-Anlagen wagen und damit die ganze Dachfläche ausnutzen. Durch die anteilige EEG-Umlage auf selbst erzeugten Strom sind ja früher viele Kunden unter der 9,9 Kilowattpeak-Grenze geblieben, obwohl sie sonst mehr installiert hätten. Jetzt ist diese Grenze bei 30 Kilowattpeak und das ist für den Einsatz von Photovoltaik, Elektroautos und auch Wärmepumpen sehr hilfreich. Wir profitieren in so eine Phase natürlich von unserem starken Partner-Netzwerk, das wir über viele Jahre aufgebaut haben und über das wir sehr nah an den Kunden sein können. Diese gute Zusammenarbeit ist essenziell für unseren Erfolg und wir werden hier weiter auch einen besonderen Fokus darauf legen, unsere Partner mit unserer ganzen Kraft zu unterstützen.

Hat sich der Markt mit dem Wachstum auch verändert?

Generell zeichnet sich ab, dass sich unser Markt gerade ganz grundlegend zu einem Nachfragemarkt entwickelt. Der BVES hat ja vor kurzem den 300.000 Photovoltaik-Heimspeicher in Deutschland gezählt. Wenn man da mal theoretisch eine Leistung von vier Kilowatt pro Speicher ansetzt und zusammenzählt, steht da gerade schon ein Großkraftwerk in den deutschen Kellern. Und wir stehen trotzdem noch am Anfang.

Was bedeutet es für Sie als Unternehmen, wenn sich der Markt in diese Richtung Nachfragemarkt entwickelt?

Im Grunde genommen bedeutet es, dass die Kunden mittlerweile sehr genau wissen, was ein Speicher ist und dass er aus ihrer Sicht zu einer Photovoltaik-Anlage mit dazugehört. Das klingt ein bisschen trivial, war aber bis vor nicht allzu langer Zeit nicht selbstverständlich. Wir sind ja jetzt auch schon seit elf Jahren im Geschäft. Und die längste Zeit davon mussten die Kunden erst lange überzeugt werden, bevor sie sich für einen Speicher entschieden haben. Das ist etwas ganz anderes, als wenn die Kunden schon zum Installateur kommen und es gar nicht mehr zur Debatte steht, ob sie einen Speicher nehmen oder nicht. Und genau das beobachten wir gerade.

Wir haben gehört, es soll noch einige personelle Änderungen in der Geschäftsführung von Sonnen geben. Können Sie nähere Informationen liefern und welche Gründe gibt es dafür?

Das stimmt. Unser langjähriger CTO Hermann Schweizer wird uns verlassen und zu einem Unternehmen gehen, das noch stärker in der Entwicklung von neuen Batteriechemien aktiv ist. Auch unser Chief Information Officer, also CIO, Jean-Baptiste Cornefert wird uns verlassen, der ja unser Service-Geschäft in den letzten dreieinhalb Jahren aufgebaut hat. Wir bedauern das natürlich sehr, da beide sehr viel Erfahrung haben und wir zusammen durch aufregende Zeiten gegangen sind. Aber wie schon gesagt, Sonnen ist ein Unternehmen, das sich schon immer schnell verändert hat und dies auch weiterhin tun wird. Wir wachsen nicht nur schnell in einem einzigen Gebiet, sondern wir erschließen auch neue Technologie- und Geschäftsbereiche. Dazu gehört auch, dass wir viele Mitarbeiter einstellen, die neue Kenntnisse mitbringen oder extrem spezialisiert sind wie Programmierer für unser virtuelles Kraftwerk. Teams und Strukturen verändern sich damit immer wieder ein Stück weit, was sehr spannend ist. Zu so einer hohen Dynamik gehört es im Umkehrschluss aber auch, dass Mitarbeiter das Unternehmen verlassen und aus verschiedenen Gründen etwas anderes machen möchten. Natürlich auch Mitarbeiter und Führungskräfte, die wir vielleicht gern behalten hätten. Das müssen wir akzeptieren. Das ändert aber nichts an unserer Vision und Strategie: Wir wollen weiter schnell wachsen und werden daher auch diese Positionen wieder neu besetzen, indem wir einen CTO, einen COO und einen Chief Digital Officer einstellen werden. In so einem Unternehmen wie Sonnen sind aber auch immer ganz besondere Karrieren möglich. Unser General Manager Europe Sascha Koppe hat es gerade auf die Forbes-Liste der Top-Persönlichkeiten unter 30 Jahren in Europa geschafft. Er hat vor 5 Jahren bei uns als Werkstudent begonnen und ist nun für unser Europageschäft und knapp 200 Mitarbeiter verantwortlich.

In Deutschland lief es gut für Sonnen, in welchen europäischen Ländern noch?

Man kann schon sagen, dass Deutschland bei den Stromspeichern eine Vorreiterrolle spielt, so ähnlich wie bei der Photovoltaik auch. Das überträgt sich jetzt zunehmend auf immer mehr Länder. In Italien, einem traditionell schon starken Markt für uns, gibt es zum Beispiel ein neues staatliches Förderprogramm, das uns einen zusätzlichen Schub gibt. Aber auch aus anderen europäischen Märkten, die bisher eher auf niedrigem Niveau stagniert sind, gibt es plötzlich starke Impulse wie zum Beispiel Belgien oder Dänemark.

Die Konkurrenz bemerkt das ja sicher auch, wie unterscheiden sie sich gegenüber den Wettbewerbern?

Unser Ansatz geht ja schon lange über den Speicher und reinen Eigenverbrauch hinaus. Mit der Sonnen-Community bieten wir den Kunden mittlerweile eine ganze Energiewelt, die sie nach ihren Vorstellungen nutzen können. Entweder nur mit einem Speicher und Eigenverbrauch, was absolut in Ordnung ist. Aber sie können eben auch viel tiefer eintauchen und mit der Sonnen-Flat ihren Strom teilen und an unserem virtuellen Kraftwerk teilnehmen, so dass sie am Ende häufig keine Stromkosten mehr haben und sogar noch eine Gewinnbeteiligung an unserem virtuellen Kraftwerk erhalten. Und wer seinen Solarstrom auch noch zum Fahren nutzen will, kann das über den Sonnen-Charger oder gleich mit einem ganz neuen Elektroauto bei Sonnen-Drive. Das Herzstück ist dabei die Intelligenz der Sonnenbatterie, die sowohl den Eigenverbrauch optimiert aber auch dafür sorgt, dass beispielsweise nur Solarstrom ins Auto gelangt oder die Teilnahme am virtuellen Kraftwerk regelt.

Wird der Fokus von Sonnen für das restliche Jahr stark auf Europa bleiben und wie läuft es außerhalb Europas? Sonnen ist ja auch in den USA und Australien aktiv.

Unser Fokus liegt natürlich auf unseren Kernmärkten, das ist die DACH-Region, Italien sowie Australien und die USA. Dort können wir besonders mit unserem virtuellen Kraftwerk punkten. In Australien haben wir im letzten Jahr die Genehmigung für die Teilnahme am Frequency Control Ancillary Services (FCAS)-Markt erhalten, also so etwa das Pendant zur deutschen Präqualifikation. Und in Kalifornien haben wir ja 2020 einen Vertrag für 3000 Sonnenbatterien abgeschlossen, die auf sieben Ortschaften aufgeteilt und zu virtuellen Kraftwerken vernetzt werden. Solche Projekte kosten natürlich viel Arbeit. Wir müssen daher auch immer Auge behalten, dass wir zwar schnell wachsen wollen aber uns dabei nicht übernehmen und in zu viele Märkte gleichzeitig eintreten.

Wie läuft der Produktionsausbau am Standort in Wildpoldsried?

Mein Büro liegt direkt über der Baustelle und ich kann Ihnen sagen, dass es jeden Tag sehr laut hier ist. Die neue Produktionshalle, mit der wir unsere Produktionskapazität verzehnfachen können, ist wahrscheinlich im Juni/Juli bezugsfertig, so dass wir vielleicht Ende des dritten oder Anfang des vierten Quartals schon dort produzieren können. Die zehnfache Produktionskapazität klingt natürlich mutig, aber wir sehen eben aktuell die hohe Nachfrage in Europa und dass es dabei besonders wichtig ist, liefern zu können. Und da möchten wir unseren Kunden und Partnern auch genügend Planungssicherheit bieten. Im Übrigen entstehen ja auch neue Büros zum Beispiel für unsere Entwicklung, die ja auch wächst und mehr Platz braucht. Alles in allem ist es natürlich auch ein klares Bekenntnis zu unserem Hauptsitz in Deutschland.

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