Die 4. Phase der Photovoltaik in Privathaushalten beginnt

pv magazine: Wie schätzen Sie derzeit den Speichermarkt ein?
Klaus Bernhardt (Foto): Der Speichermarkt wird eine rasante Entwicklung nehmen. Wie stark, das hängt nicht nur von den Speicherkunden ab, sondern auch und insbesondere von den Installateuren. Wenn ich mich unter meinen Installateurskollegen umschaue, dann gibt es noch einige, die immer noch die Meinung vertreten, es sei viel zu früh für Speichersysteme. Hakt man etwas nach, dann stellt man sehr schnell fest, dass diese Kollegen dabei sind, aktuelle Entwicklungen zu verschlafen und ihr Kenntnisstand auf dem von vor ein paar Jahren beruht. Auch sind es Menschen, die immer noch eine Photovoltaik-Anlage mit Renditedenken verkaufen. Ich bin der Meinung, dass die Zeiten des Renditedenkens der Vergangenheit angehören sollten. Meinen Vertriebsingenieuren habe ich ans Herz gelegt, Worte wie Rendite aus Ihrem Sprachschatz zu verbannen. Dass eine Investition in eine PV-Anlage auch und gerade im Privatbereich wirtschaftlich sein kann und wird, das lässt sich einem Kunden mit wenigen Worten beschreiben und zeigen. Es soll sich aber nicht, wie in den „heißen“ Jahren der Branche ausschließlich um dieses Thema drehen.
Welche Wachstumsraten erwarten Sie bei Photovoltaik-Speichern?
Ich bin fest davon überzeugt, dass wir im laufenden Jahr eine Zuwachsrate im Speichergeschäft von etwas mehr als 100 Prozent zum Vorjahr erleben werden. Wenn ich mir die Entwicklung unseres Auftragseingangs der letzten Monate anschaue, dann eher noch etwas mehr.

sonnenCommunity III – sonnenCommunity im finalen Praxischeck
Phillip Schröder, sonnen-Geschäftsführer, stellt im dritten Webinar der Reihe mit Initiativpartner sonnen einen privaten Kunden vor und eine Energiegenossenschaft. Es sollen die Fragen beantwortet werden, die für Installateure wichtig sind.
Webinar am Dienstag, 3.5.2016, 15:00 bis 16:00
Ihre Fragen können Sie während des Webinars stellen, bei der Anmeldung in das Kommentarfenster schreiben, oder per Email schicken (webinar@pv-magazine.com). MehrInformationen undLink zur Anmeldung
Installieren Sie auch noch Photovoltaik-Anlagen ohne Batteriespeicher?
Wir sind ein „reiner“ Photovoltaik-Fachbetrieb und wenn Sie es so wollen, einer der „Platzhirsche“ im südlichen Oberbayern. Selbstverständlich installieren wir auch noch Photovoltaik-Anlagen ohne Speichersystem. Dies sind in der Regel Gewerbekunden, die Ihren Stromverbrauch überwiegend tagsüber haben oder etwas größere PV-Anlagen. Im Privatkundenbereich kommt es eher selten vor, dass wir die PV-Anlage ohne Speichersystem bauen. Der Anteil der Photovoltaik-Anlagen mit Speichersystem liegt hier bei über 95 Prozent.
Obwohl sich die Wirtschaftlichkeit einer privaten Photovoltaikanlage in der Regel nicht erhöht, wenn man einen Speicher dazu installiert? In der Regel ist es doch so, dass eine PV Anlage mit Speicher zwar wirtschaftlich sei kann, die Wirtschaftlichkeit ist aber größer, wenn man den Speicher weglässt, oder?

Das stimmt so nicht ganz. Schaut man sich einmal die monatliche Belastung eines Haushalts über die Zeit an, dann sieht die Welt ganz anders aus! Hier finden Sie einmal eine Beispielrechnung der Entwicklung der monatlichen Belastung eines Vierpersonenhaushaltes mit 5.000 Kilowattstunden Stromverbrauch bei einer unterstellten Strompreissteigerung von durchschnittlich fünf Prozent pro Jahr. Das ist das, was wir die letzten 17 Jahre durchschnittlich in Deutschland hatten. Die blaue Linie zeigt auf, wie die Belastung zukünftig ausschaut, wenn sie weiterhin schön brav Ihren Strom zukaufen. Die rote Linie zeigt die Belastung, wenn Sie eine PV-Anlage mit 10 Kilowattpeak errichten, den Strom teils selbst verbrauchen, Überschüsse einspeisen und die PV-Anlage zu 100 Prozent finanzieren. Die grüne Linie zeigt nun das gleiche für eine PV-Anlage mit Speicher und der Mitgliedschaft in der sonnen community. Warum die Kurven eine solch ungewöhnliche Form haben, das werde ich, falls gewünscht, im Webinar erläutern. Entscheiden Sie nun selbst welches die wirtschaftlichste Lösung ist!

Warum investieren die Kunden Ihrer Erfahrung nach in Batteriespeicher?
Rendite ist, wie ich bereits anfangs erwähnte, nur bei Volleinspeiseanlagen im gewerblichen Bereich noch ein Thema. Diese sind schon seit 2012 stark rückläufig. Im Privatkundenbereich liegt die Hauptmotivation noch in der Autarkie. Wirtschaftlich soll die Anlage natürlich auch sein, wobei wir hier nicht mehr über Renditen reden, sondern allenfalls über Amortisationszeiten. Die aktuellen Amortisationszeiten liegen je nach Verbrauch, Dach, Speicher- und PV-Anlagengröße, der Lage sowie der Einschätzung der Strompreisentwicklung zwischen 10 und 15 Jahren. Dazu braucht man nicht einmal mit großen Strompreisveränderungen zu rechnen. Wir haben auch Kunden mit sehr großem Stromverbrauch, bei denen wir zu noch geringeren Amortisationszeiten kommen. Ich will Ihnen hier einmal ein Beispiel geben, wie das typische Verhalten unserer Kunden nach erfolgter PV- und Speicherinstallation ausschaut. Vielleicht erinnern Sie sich an die „Anfangszeit“ der Photovoltaik so im Jahre 2004, 2005: Hier sind die Kunden mehrmals am Tag zu ihrem Zähler gelaufen und haben geschaut, wieviel Geld sie jetzt wieder „verdient“ haben! Jetzt passiert ähnliches: Viele unserer Kunden sind mehrmals täglich an ihrem Zähler und schauen, ob sich dieser überhaupt bewegt hat, d.h. sie etwas bezogen haben. „Verrückt“, aber das erleben wir täglich.

Wie viele Sonnen Community-Kunden haben Sie schon?
Wir haben kurz vor dem Start der Sonnen Community, das war Mitte Februar, begonnen, die Community auch unseren Kunden anzubieten. In den gerade einmal zwei Monaten haben wir bereits 39 Kunden gewinnen können. Allerdings ist hiervon nur etwas weniger als die Hälfte bereits installiert, da wir noch aus 2015 einen erheblichen Auftragsbestand abarbeiten mussten. Momentan geht bei uns pro Arbeitstag etwa ein neues Community-Mitglied ans Netz.

Was müssen Sie tun, um die Kunden davon zu überzeugen?
Wir sind in der erfreulichen Lage über 2000 installierte Photovoltaik-Anlagen im Feld zu haben. Dies sind alles Kunden, die uns gerne weiterempfehlen. Daher kommt schon ein sehr schöner Teil unserer Anfragen auf diesem Weg. Unsere Kunden überzeugen wir von dem Speicher sehr leicht in dem wir Ihnen einmal aufzeigen, was sie aktuell für Ihren Strom bezahlen, wie die Zukunftsentwicklung ausschauen könnte und wie sich alles mit der Errichtung einer PV-Anlage mit und ohne Speichersystem verhalten würde. Auch mit „0“ Prozent unterstellter Strompreissteigerung sieht man bereits hier, dass der effizienteste Weg in einer PV-Anlage mit Speichersystem liegt, oder anders herum, eine möglichst hohe Autarkie hilft hier für die Zukunft viel Geld zu sparen. Dazu kommt gerade bei uns, dass wir keinerlei Handelsvertreter beschäftigen. Das heißt der Initialkontakt vom Kunden ausgeht, auch wenn wir hierfür sehr viel tun müssen, damit dem so ist. Die Sonnen Community hilft natürlich sehr. Seit wir begonnen haben diese zu „vermarkten“, haben wir keinen Speicher mehr ohne Community verkauft. Natürlich spielt hier auch der zusätzliche Community-Rabatt eine große Rolle. Aber alleine der Gedanke überschüssigen Strom mit anderen zu teilen bringt nun einen ganz anderen Stellenwert in das Verkaufsgespräch. Wir läuten gerade die 4. Phase der Photovoltaik im Privathaushalt ein.

Das Interview führte Michael Fuhs.

Der Phaseneinteilung sieht nach Ansicht von Klaus Bernhardt wie folgt aus:
2004 bis 2008 Volleinspeiseanlagen (Hauptmotivation: Rendite)
2009 bis 2013 Volleinspeise- und Eigenverbrauchsanlagen (größtenteils ohne Speicher) (Hauptmotivation: Reduktion Stromzukauf und Rendite)
2013 bis 2015 Eigenverbrauchsanlagen (größtenteils mit Speicher) (Hauptmotivation: Autarkie)
Seit 2015 Community-Konzepte (zu der Autarkie kommt jetzt ein ganz neuer Faktor: Emotion! Wir geben dem Strom ein Gesicht und stellen das Miteinander in den Vordergrund).

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