Der Kunde wird König

Elektroinstallateur Sven Wisotzki ist es leid, wie er lachend sagt, „Kaffeesatzleserei zu betreiben“. Für den Solarteur aus Oberbayern läuft das Geschäft gut. Ständig kommen Kunden und wollen noch im Dezember eine PV-Anlage haben. Doch Wisotzki weiß nicht so recht, was er ihnen sagen soll: „Ich liege den Großhändlern wegen der Modulpreise ständig in den Ohren, die wissen aber auch nur, dass sich die Preise möglicherweise an die neue Degression anpassen werden.“
Ob es für die Kunden deshalb günstiger ist, noch ein bisschen zu warten, ist völlig ungewiss, da die Hersteller im Moment keine Preisinformationen rausgeben. „Letztes Frühjahr sind die Preise auch kurz gesunken, um dann im Sommer erst recht wieder in die Höhe zu schnellen“, erinnert sich Wisotzki. Er selbst setzt wie viele Handwerker in der Branche weiter auf deutsche Qualität. „Dem Kunden ist einfach wichtig, keine chinesischen Schriftzeichen an der Ware zu finden“, sagt Wisotzki. Trotzdem ist er seit dem Sommer über einige deutsche Hersteller verärgert: „Nach Solarworld brauchte ich im Juli gar nicht zu fragen, da hieß es immer nur: Wir müssen erst unsere Großkunden in Spanien beliefern.“

Spanischer Markt gestutzt

Denn Mitte des vergangenen Jahres fand in Spanien ein nie dagewesener Bau-Boom von Solarparks statt. Nach Verbandsschätzungen gingen innerhalb von Monaten – angetrieben von der drohenden Förderungskappung – neu installierte Photovoltaikanlagen in einer Größenordnung von bis zu 1,5 Gigawatt (GW) ans Netz. Deutsche Solaranlagenbauer und Modulproduzenten rieben sich ungläubig die Augen über Rekord-Exportquoten, und auch in Deutschland sorgten nach Angaben des Bundesverbands Solarwirtschaft (BSW-Solar) vorgezogene Investitionen aufgrund der Kürzungen des neuen EEG für einen Zubaurekord von geschätzten 1,5 Gigawatt. Obwohl mit Spanien der wichtigste Exportmarkt jetzt auf einen jährlichen Zubau von 500 Megawatt zurückgestutzt ist, verbreitet die Branche für 2009 weiter Optimismus. Wenn nicht Spanien, dann halt Italien – Hauptsache, der Export wird weiter wachsen.Unbegrenzte Möglichkeiten könnten auch im möglichen Sonnen-Eldorado von US-Präsident Obama warten. Nur die Finanzkrise mit restriktiver Kreditprüfung und höheren Risikoaufschlägen der Banken sieht BSW-Geschäftsführer Carsten Körnig für Großprojekte als „neue Herausforderung bei Projektfinanzierung oder bei Investorengewinnung“.

Wettbewerbsdruck steigt

Branchenanalysten gehen da weiter: Sie erwarten einen starken Wettbewerbsdruck auf Systemanbieter und Modulhersteller auf dem deutschen Markt – mit einem Modulüberangebot, ersten Sättigungseffekten und stark sinkenden Preisen. Viele Vorzeichen deuten darauf hin, dass für Solarunternehmen bisher verschmähte Themen wie neue Vertriebskanäle und Marketingstrategien 2009 wichtig werden. Auf die deutsche Solarbranche wartet nach dem Rekordjahr 2008 ein Jahr auf einem hohen, noch sonnigen Konsolidierungsplateau mit schwächerem Wachstum. Doch in der Ferne warten auf die deutsche Branche weiter hohe Gipfel, denn mittelfristig gilt der Solarmarkt bei Bankanalysten weiter als ein steil ansteigender Wachstumsmarkt. So rechnet Matthias Fawer, Analyst der Schweizer Bank Sarasin, ab 2010 wieder mit einer „Beschleunigung des Marktes auf Wachstumsraten um 50 Prozent“, da dann neue Solarmärkte hinzukommen werden.Alle Zahlen sind zwar noch nicht auf dem Tisch, doch schon jetzt ist klar, dass das abgelaufene Jahr alle Rekorde schlug. In seiner aktuellen Studie schätzt das Bankhaus Sarasin für 2008, dass die Neuinstallationen im Photovoltaikmarkt weltweit um sagenhafte 73 Prozent gewachsen sind. Für den solaren Wachstumsmotor Deutschland meldet der BSW-Solar mit 1,5 Gigawatt eine Steigerung um 35 Prozent. Haben die Experten von EuPD Research richtig gerechnet, wurden 2008 in Deutschland mit 1,75 Gigawatt so viele PV-Anlagen wie noch nie installiert.Angetrieben durch die hitzige Inlandsnachfrage und die riesigen Exporte nach Spanien, wurde nach Schätzungen des BSW-Solar ein Umsatzrekord von über acht Milliarden Euro in die Kassen der deutschen Solarbranche gespült. Fast die Hälfte stammt alleine aus dem Auslandsgeschäft. Dieseextrem gute Marktentwicklung erklärt Bankanalyst Fawer mit „den angekündigten Förderkürzungen in Deutschland und Spanien, die 2008 zu einem Vorzieheffekt geführt haben“.

Kurioses Preispoker

Ab dem Sommer letzten Jahres kam es zu einer kuriosen Situation, die Preise der Module in Deutschland wurden auf der Iberischen Halbinsel bestimmt. „Lagen die Modulpreise in Deutschland in den ersten Quartalen 2008 noch bei 2,80 bis 3,00 Euro pro Watt, konnten dieselben Module in Spanien für 3,10 bis 3,50 Euro verkauft werden“, beschreibt Brad Meikle von der internationalen Beratungsfirma Renewable Analytics die verzerrte Marktsituation. Module blieben knapp und teuer. Innerhalb eines Jahres fuhr auch der Spotmarktpreis für Silizium Achterbahn: Im Sommer verlangten Hersteller Preise für gereinigtes Silizium von bis zu 500 Dollar pro Kilo, sechs Monate später sind die Preise wieder im Keller. Für das erste Quartal 2009 ermittelte Renewable Analytics Siliziumpreise von 250 Dollar – Tendenz stark fallend mit offenem Ende.Da Solarzellenproduzenten auf allen Verwertungsstufen ihre Kapazitäten nicht ausschöpfen und nicht genug vom Halbmetall kriegen konnten, wurden immer mehr Neueinsteiger von traumhaften Gewinnmargen angelockt. Erreichte die Siliziumproduktion weltweit 2007 noch 41.000 Tonnen und wurde überwiegend von sieben Herstellern geleistet, sind es mittlerweile schon über 100. Laut EuPD Research werden diese Silizium-Goldgräber im Jahr 2010 die Produktion auf bis zu 245.000 Tonnen hochtreiben. Mit der angenehmen Nebenwirkung, dass die Produktionskosten für Wafer, Solarzellen und Module weiter sinken könnten. Damit rückt eineNetzparität, also die Konkurrenzfähigkeit des Solarstroms, in greifbare Nähe. Bereits im Herbst letzten Jahres zeigte sich eine weitere neue Tendenz: Nach Monaten der Modulknappheit meldete die deutsche Handelsplattform pvXchange wieder größere verfügbare Lagerbestände bei den Großhändlern. Darunter neben der asiatischen Massenware auch wieder Module aus deutscher Produktion.

Es gibt wieder Module

Ein Trend, der auch Experten verwundert: „Einige Großhändler haben bereits Lagerbestände aufgebaut, die in den letzten Jahren für den deutschen Modulmarkt eher untypisch waren“, erläutert EuPD-Research-Geschäftsführer Markus Hoehner. Die meiste Ware in den deutschen Lagern war schon fertig verpackt für eine Reise ins bisherige Solarstrom-Eldorado Spanien. Doch durch die Kappung der Förderung und die heftige Finanzkrise platzten bei spanischen Gesellschaften einige Solarpark-Großprojekte oder wurden auf Tag X verschoben.Die erhoffte Jahresendrallye mit einem Anschub der Modulnachfrage blieb im letztenQuartal 2008 ebenfalls aus. Bereits gegen Ende November beobachtete Gema Garay von pvXchange, dass „die Kunden lieber abwarten und genauestens die Angebote prüfen“. Langsam und weitestgehend von der Öffentlichkeit unbemerkt, begannen die Modulpreise zu sinken. Schon Anfang Dezember bemerkte pvXchange die ersten verfrühtenWeihnachtsgeschenke, mit Preisnachlässen von über sieben Prozent bei chinesischen Modulen und Modulen des spanischen Anbieters Artesa zu Schnäppchenpreisen von 2,78 Euro je Watt. Erste Vorboten stark sinkender Preise ausländischer Module, denn deutsche Module waren nicht billiger zu bekommen.

Preise kommen ins Rutschen

Doch auch die deutschen Hersteller reagieren: Branchenintern gebe es längst Verhandlungen über Preissenkungen, die deutlich über der neuen Degressionsrate von bis zu zehn Prozent des EEG liegen, sagt Stephan Orthen von Eclareon. Markus Hoehner von EuPD Research prognostiziert aufgrund einer Modulschwemme starke Preiseinbrüche noch im ersten Quartal. Die ehrgeizigen Ausbaupläne der Industrie haben in den letzten drei Jahren weltweit zu einer Verdreifachung der Produktionskapazitäten geführt. Doch damit nicht genug: Der BSW-Solar prognostiziert laut Carsten Körnig, dass alleine die deutschen Modulbauer ihre Produktion bis 2010 auf 2,5 Gigawatt nochmals verdoppeln werden.Schritt für Schritt klaffe „eine Schere zwischen Angebot und Nachfrage“, sagt Bankanalyst Fawer, die so schnell nicht durch neue Märkte zu schließen sei. Verschärft durch die Finanzkrise, fehlt es momentan an neuen Boom-Märkten, auf denen die Überproduktion platziert werden kann. Markus Hoehner kann für 2009 auch nur „zwei große relevante Nachfragemärkte“ erkennen: Italien und die USA. Beide bleiben bei einem geschätzten Niveau an Neuinstallationen von 250 bis 500 Megawatt stecken und sind zu klein, um einsteigendes Angebot aufzufangen. Für Eclareon-Berater Orthen sind die USA auch mit den 150 Milliarden US-Dollar aus den Regierungskassen des neuen Präsidenten Barack Obama „frühestens ab 2010 ein interessanter Exportmarkt“. Aktuell bietet immer noch Deutschland mit seiner garantierten EEG-Förderung die besten Aussichten. „Vor allem die zweite und dritte Garde der ostasiatischen Hersteller wird gezwungen sein, etwaige Lagerüberhänge möglichst schnell zu veräußern“, prognostiziert Hoehner. Dadurch entsteht ein zusätzlicher Preisdruck aus dem Ausland, der für deutsche Hersteller noch zu den „systemimmanenten acht bis zehn Prozent“ aufgrund der höheren Degression im EEG hinzukommt. Sein Marktforschungsinstitut hält deshalb über das Jahr gerechnet sogar Preissenkungen zwischen 15 und 20 Prozent für denkbar – wenn auch nicht für jedes Modul oder System. Von Szenarien mit sinkendem Marktwachstum und stark fallenden Preisen wollen Unternehmer nach dem Blütejahr 2008, mit Umsatzsprüngen bis weit über 100 Prozent, nichts wissen. Andreas Hänel, Vorstandsvorsitzender des Photovoltaik-Systemhauses Phoenix Solar AG, hält solche Prognosen „für übertrieben“. Realistisch sei eine Absenkung im Rahmen der Degressionssätze des EEG. „Wenn im Falle einer Überversorgung im nächsten Jahr die Preise noch stärker zurückgehen“, so Hänel, „macht das die Rendite für Kunden und eine Investition in Photovoltaik nur attraktiver – die Basis für ein mögliches Marktwachstum in Deutschland.“ Ein „klares Überangebot“ habe es auch schon mal im Jahr 2003 gegeben, das sei ein „ganz normaler Zyklus“. Auch Carsten Körnig vom BSW-Solar sieht als „Messlatte für die Preissenkung“ die acht bis zehn Prozent Vergütungsrückgang. Schließlich seien die Systempreise in zweiAuch in Deutschland wird laut BSW die Produktion von Solartechnik stark ausgebaut.Jahren schon um 15 Prozent gesunken. Weitere Preissenkungen seien höchstens durch „weitere Kostenreduktion aufgrund der beschleunigten Automatisierung der Produktionsprozesse“ zu erwarten. Wenn überhaupt ein Beteiligter die Preise senken soll, dann ist es die Industrie, denn der Großhandel winkt erschrocken ab. Jochen Schnabel von Frankensolar sieht zwar Potenzial für Preissenkungen, die „ein bisschen über dem Durchschnitt liegen – aber vom Großhandel können sie diesmal nicht kommen“.

Konsolidierung auf hohem Niveau

Einigkeit herrscht nur darüber, dass der deutschen Solarindustrie ein schwieriges Jahr bevorsteht, in der die Branche nicht an einer Konsolidierung vorbeikommt. „Deutschland ist natürlich nach wie vor durch die gesetzliche Förderung ein attraktiver Standort, aber in Deutschland werden nicht plötzlich mehr Solaranlagen gebaut, nur weil es mehr Module am Markt gibt“, so Vorstandsvorsitzender Karl Kuhlmann vom Anlagenbauer S.A.G Solarstrom. Ein Grund für anhaltenden Pessimismus ist das aber nicht. „Die Konsolidierung in Deutschland wird sich auf hohem Niveau mit einen Zubau leicht über 1,5 Gigawatt abspielen“, bleibt Eclareon-Chef Orthen optimistisch. Auch wenn das de facto fast einem Nullwachstum in Deutschland entspricht. Auch BSW-Solar-Geschäftsführer Carsten Körnig spricht weiter von Wachstum. „Die Nachfrage nach Solartechnik scheint ungebrochen.“Bei steigendem Wettbewerb werden Marketing und Vertrieb für die deutschen Unternehmen wichtiger. In einem nicht mehr von der Nachfrage bestimmten Markt ist es laut S.A.G-Vorstand Kuhlmann „entscheidend, ob ein Solarunternehmen einen funktionierenden Absatzkanal zumKunden hat“. Eine bisher unterschätzte Unternehmensstrategie, die für deutsche Solarfirmen scheinbar hinten auf der Agenda stand. „Das Thema Marke, insbesondere die vertrauensschaffende und damit preisrelevante Dimension, ist bislang von fast allen Anbietern vernachlässigt worden“, wundert sich Markus Hoehner. Es werde zu wenig differenziert, um dann von „dem“ Endkunden zu sprechen, der so nicht existiere. Phoenix-Solar-Vorstand Hänel glaubt, dass deutsche Modulhersteller zu wenig „ihre gute Qualität made in Germany zeigen und bewerben“ und ein „gut aufgestellter Vertrieb wichtiger werden wird“. Doch genau an diesem Punkt scheint es in Deutschland zu hapern. „Der Installateur als wichtiges Bindeglied zwischen Produkt und Endkunden“, so Markus Hoehner, werde nicht richtig aktiviert und damit das Absatzpotenzial nicht ausgeschöpft. Eine Diskussion, die so mancher Installateur nicht mehr hören kann. „Immer wieder ist die Rede vom Flaschenhals Handwerker, an uns lag es nicht, dass nicht mehr installiert wurde“, ärgert sich Solarteur Wolf-Peter Rubner von der RWS GmbH. „Die Industrie mit ihrem Modulmangel war da wohl eher schuld.“ Von der Finanzkrise und Unsicherheit beim Kunden spüre er wenig, da ja „noch vom letzten Jahr so viele Aufträge liegen geblieben sind“.

Solar-Großprojekte bedroht

Wegen der Finanzkrise drohen zukünftig vor allem mehr Solar-Großprojekte auf der Strecke liegen zu bleiben. Zuerst störte im November der Solarmodul-und Großanlagenbauer Solon AG das anhaltende Jubelkonzert mit einer gesenkten Umsatz-und Gewinnprognose für 2009. Anfang Dezember zog der Branchenprimus und weltgrößte Solarzellenhersteller Q-Cells nach und korrigierte die Gewinnerwartungen für das letzte Quartal 2008 und das erste Quartal 2009 aufgrund der gesunkenen Nachfrage seitens großer Kunden deutlich nach unten. Auch die Firma Roth & Rau AG, einer der größten Anbieter von Fertigungsanlagen, bestätigte aktuelle Auftragsrückgänge. Laut Sprecherin Silvia Roth halten zwar die Kunden an ihren Ausbauplänen fest, aber „solange es Probleme bei der Finanzierung über alle Wertschöpfungsstufen gibt, werden sich geplante Investitionen verschieben“.

Sinkende Zinsen als Chance

Gefährdet sind vor allem Projekte im Megawattbereich, die aufgrund sinkender Vergütungen eine niedrigere Rentabilität bieten. „Solare Großprojekte werden teurer und schwieriger zu finanzieren“, sagt Bankanalyst Matthias Fawer. Viele Banken prüfen genauer und erheben höhere Risikoaufschläge. Doch Q-Cells-Chef Anton Milner sieht durch sinkende Leitzinsen eine Chance in der Finanzkrise, vor allem bei Privatkunden, da auf Dauer die Finanzierung von kleineren Anlagen günstiger wird. Eine Rechnung, die aufgehen könnte, falls die potenziellen Solarstromerzeuger wegen der Wirtschaftskrise nicht vorher kalte Füße kriegen. Andreas Hänel von Phoenix Solar ist überzeugt , dass es „auch neue Kundengruppen geben wird, die darauf kommen, dass eine PV-Anlage auf dem eigenen Dach eine der sichersten Geldanlagen überhaupt ist“.Installateur Sven Wisotzki ist jedenfalls zuversichtlich – „schlechte Meldungen in den Medien hin oder her“ –, dass auch dieses Jahr sein Geschäft wieder gut gehen wird. Trotz derUnsicherheit der Kunden mit dem neuen EEG und den Renditen in einer potenziellen Wirtschaftskrise sind seine Auftragsbücher schon wieder gut bestückt. 
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