Miet-Photovoltaik von Stadtwerken bisher wenig erfolgreich

Stadtwerken, die Photovoltaik-Anlagen zur Miete anbieten, haben im Gros nur wenig Erfolg und tragen noch nicht zu einem Wachstum des Marktes bei. Zu diesem Schluss kommt Markus Lohr, Gründer und Geschäftsführer des Marktforschungsunternehmens „Denkzentrale Energie“.

Die Idee der Miet-Photovoltaik ist einfach: Die Menschen vertrauen ihren regionalen Stadtwerken und beziehen oft den Strom von ihnen. Wenn diese endlich anfingen, den Vorteil von Photovoltaik-Anlagen zu erläutern und Finanzierungsmodelle für diejenigen anzubieten, die die Investition scheuen oder sich nicht leisten können, könnte das viele überzeugen, die bisher noch keine Photovoltaik-Anlage auf dem Dach haben. Das müssen die Stadtwerke nicht einmal alleine machen. Sie können damit auch Dienstleister beauftragen wie Greenergetic oder Trianel. Diese bieten auch White-Label-Lösungen an, sodass die Kundenbeziehung zum Stadtwerk bestehen bleibt.
Inzwischen rund 90 Stadtwerke mit Pachtmodellen
Die Anzahl der Energieversorgungsunternehmen und regionalen Stadtwerke, die Endkunden-Pachtlösungen anbieten, ist nach Markus Lohr Analysen in den vergangenen drei Jahren tatsächlich stark gestiegen. Rund 90 Stadtwerke oder 15 Prozent seien bereits in dem Bereich aktiv.

Die Stadtwerke äußern sich in der Regel nicht dazu, wie gut die Mietmodelle funktionieren. Markus Lohr kommt nach vielen persönlichen Gesprächen jedoch zu dem Schluss, dass dass die Angebote noch nicht so gut laufen wie erhofft und die Verkäufe im letzten Jahr oft nur im niedrigen zweistelligen Bereich lagen. Daraufhin hat er mit den Daten aus dem Anlagenregister die Entwicklung der Neuinstallationen in hoher regionaler Auflösung analysiert. Er zieht daraus den Schluss, dass sich in den Regionen, in denen Stadtwerke aktiv sind, der Zubau nicht positiver entwickelt hat als in Regionen ohne solch aktive Stadtwerke.
Kleine Anlagen erfolgreich, große fehlen
Markus Lohr hat sich die Angebote der Stadtwerke auch im Detail genauer angeschaut. „fällt auf, dass sie ihre Anlagen sehr klein dimensionieren“, sagt er. Das könne man auf den Trend zu mehr Eigenverbrauchsanlagen schieben. Doch: im Gesamtmarkt lässt sich der Trend zu sehr kleinen Anlagen so nicht feststellen. Seine Analysen zeigen auch, dass Stadtwerke im Markt von Anlagen kleiner fünf Kilowatt – vor allem kurz nach Einführung des Produktes – durchaus erfolgreich sind. Nur, die Anlagen sind so klein, dass sie beim Gesamtzubau kaum zu Buche schlagen.

Was die Wirtschaftlichkeit der Pachtmodelle angeht, kommt er zu dem Schluss: „Der mittlere Pachtzins für eine 2,6-Kilowatt-Anlage liegt bei 45,59 Euro pro Monat über eine Laufzeit von 18 Jahren. Der Gesamtpreis für die 2,6-Kilowatt-Anlage liegt damit bei rund 9.847 Euro, das sind 3.788 Euro pro Kilowatt“, schreibt er in der aktuellen Ausgabe des pv magazine. Auch wenn man berücksichtigt, dass im Pachtzins Kosten für Anlagenwartung und Überwachung bereits enthalten und die zukünftigen Pachtausgaben abzuzinsen sind, bleiben die kalkulatorischen Kosten mit 2.950 Euro pro Kilowatt deutlich über dem aktuellen Marktniveau von rund 1.700 Euro pro Kilowatt. Damit zahlt der Kunde über 20 Jahre deutlich mehr als die einmalige Anschaffung der Photovoltaik-Anlage gekostet hätte.

Die Pachtzinsen der Anbieter unterscheiden sich deutlich. Der Kunde wird nicht wirklich darauf gestoßen, wie die impv magazine veröffentlichte Grafik zeigt, da „die kommunizierten Kundenvorteile und die Pachthöhe sind nicht miteinander korrelieren“, so Lohr. MancheReaktionen im Photoltaikforum lassen sich damit vielleicht erklären. „Das ist irre teuer“, heißt es da, oder schlicht:„Abzocke!“.
Schlechtere Wirtschaftlichkeit vertretbar
Dass die Wirtschaftlichkeit einer Miet-Photovoltaik-Anlage nicht so gut ist wie bei einer Investition in eine eigene Anlage ist erstens klar, da das finanzierende Stadtwerk auch etwas verdienen muss, und zweitens hält Markus Lohr das nicht für „schlimm“. Die Entscheidung für die Installation der Photovoltaik-Anlage sei sowieso keine rein wirtschaftliche, sondern auch oder vor allem eine emotionale Entscheidung. Stadtwerken müsse es gelingen, diese emotionalen Treiber anzusprechen und in der Kommunikation nicht nur die Einsparungen in den Mittelpunkt zu stellen.

Aus seinen Umfragen unter Anlagenbetreibern und solchen Hausbesitzern, die mit dem Gedanken spielen, eine Photovoltaik-Anlage anzuschaffen, kommt er zu dem Schluss, dass Stadtwerke nach wie vor zu wenig dafür tun, ihre Kundenkontakte gut zu nutzen.

Er sieht eine Lösung darin, die Photovoltaikanlagen als kombinierte Lösung, also zusammen mit einem Stromprodukt anzubieten. Auch andere Akteure sind darin bereits aktiv. Zum Beispiel DZ-4 oder Beegy bietet etwa eine Stromflatrate in Kombination mit Photovoltaik und Batteriespeicher an. Das könnte, so Lohr, auch im Pachtmodell funktionieren. Entsprechende Angebote werden eine der nächsten Innovationsrunden sein.

Markus Lohr wagt die Prognose, dass das Pachtmodell zwar in der „aktuellen gelebten Form“ kein Erfolgsmodell wird, obwohl „die Idee hinter dem Pachtmodell stimmt“. Damit es relvant werden kann, müsse aber die vertriebliche Herausforderung gelöst werden. (Michael Fuhs)

In der Septemberausgabe des pv magazine (Seite 66) hat Markus Lohr die Ergebnisse grafisch aufbereitet und ausführlich dargestellt (zum Webshop,zum digitalen Heftarchiv).

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