Sieger erkennt man am Start – Verlierer auch

Wie viel geben Photovoltaik-Betriebe eigentlich für Werbekampagnen, die Generierung von Anfragen, zur Steigerung der Markenbekanntheit, neue Webseiten oder sonstige Dinge aus, die eigentlich dafür sorgen sollten, dass sie beim Thema Photovoltaik, die ersten im Kopf der Kunden sind?

Alles gut und richtig – all diese Marketingmaßnahmen haben ihre Daseinsberechtigung, nur leider bringt das beste Sport-Outfit nicht gleich die beste Performance.

Sobald eine neue Anfrage reinkommt, gibt es keine vernünftige Integration ins System, keine Möglichkeit für den Kunden, sich direkt einen Termin zu buchen – selbst wenn es nur um ein kurzes Vorgespräch geht. Und Sie melden sich möglicherweise erst Tage später, obwohl doch genau das der Zeitpunkt ist, wo die PS auf der Straße sein müssen.

Melden Sie sich beim Kunden direkt nachdem die Anfrage gestellt wurde, erhöhen Sie die Chance drastisch, den Auftrag zu bekommen.

Quelle: https://www.intotheminds.com/blog/de/kundenzufriedenheitswartezeit/

Abgesehen davon, dass es mit Zahlen belegbar ist, ist es vielleicht nur eine emotionale Impulsentscheidung des Kunden oder das Gefühl, es endlich vom Zettel zu haben.

Darüber hinaus macht es auch rational deutlich mehr Sinn, weil dem Interessenten gegenüber direkt vom ersten Moment an signalisiert wird, “Ich wertschätze Ihre Anfrage und Sie als Person. Wir prahlen nicht nur auf der Webseite, dass wir für Sie als Kunden da sind, sondern melden uns tatsächlich.”

Genauso wird man die Nummer 1 im Kopf des Kunden.

Vor allem aber Firmen, die Call-Center beauftragen, um Anrufe entgegenzunehmen, lassen viel Geld liegen. Die zuständigen Mitarbeitenden bekommen nur eine kurze Benachrichtigung über die neue Anfrage und dem Interessenten wird gesagt, “die Kollegen melden sich bei dir”.

Wir Menschen machen manchmal schon komische Dinge, wenn wir uns nicht direkt sehen. Stellen Sie sich die Situation mal im Einzelhandel vor: Sie gehen in einen Laden und werden direkt weggeschickt, mit der Aussage, “Wir melden uns bei Ihnen, sobald ein Verkäufer frei ist.”

Selbst wenn Sie spontan beim Friseur vorbeigehen und fragen, ob ein Termin frei ist, bietet man Ihnen in der Regel auch dort direkt einen Termin an.

Wie lässt sich das Problem konkret lösen? Das sind meine Tipps:

1. Technische Infrastruktur kundenzentriert nutzen und auf Geschwindigkeit ausrichten.
2. Personal richtig schulen.
3. Kümmern Sie sich ordentlich um Ihre Leads (Nein, machen Sie nicht).

So setzen Sie die Tipps direkt um:

Ist-Analyse des Vertriebsprozesses durchführen

Sprechen Sie dafür mit allen, die diesen Prozess direkt ausführen – also Ihrem Vertriebsteam. Und lassen Sie sich von jedem einzelnen den Prozess von Beginn an beschreiben. Sie werden sehr überrascht sein über die Ergebnisse.

Viele unserer Kunden können meist gar nicht glauben, dass die Praxis so weit von der Vorstellung in ihrem Kopf entfernt ist. Oder Sie sind überrascht, dass jeder Vertriebsmitarbeiter einen anderen Prozess hat und seine eigene Suppe kocht, statt sich an das Rezept zu halten.

Sinnvollen Soll-Prozess erstellen

Da Sie jetzt die Prozesse kennen, können Sie auf dieser Basis einen sinnvollen Soll-Prozess erstellen und mithilfe der IT an bestimmten Stellschrauben drehen.

Prinzipiell verursacht Veränderung oft Stress und Unsicherheit – daher ist es unabdingbar, dass alle Mitarbeitenden in das neue System eingearbeitet werden.

Das System und die Ausrichtung stehen, jede Anfrage wird innerhalb von Zeitraum X angerufen – und wie geht’s weiter?

Die “Nicht erreicht – Phase”

Wenn die IT den Vertrieb beflügelt, statt ihn zu bremsen, die Mitarbeitenden ausreichend geschult und ausgerichtet sind, wird die “Nicht erreicht – Phase” in Ihrem CRM spannend, da es häufig zu folgenden Fehlern kommt:

1. Ein Mitarbeiter ruft den Kunden nur einmal an und dieser bleibt dann ohne weiteren Kontakt liegen.
2. Ein Mitarbeiter verlässt das Unternehmen und “unwichtige” Leads, wie nicht erreichte Interessenten, bleiben liegen.
3. Ihre Vertriebler sind gut ausgelastet, es kommen immer weiter neue Leads nach und sie müssen die Phase gar nicht erst angehen.

Und viele weitere Gründe.

Ich glaube, es wird deutlich, was alles im Alltag dafür sorgt, dass diese Phase ein riesiges Potenzial bietet und was passiert, wenn man die Phase angeht.

Zusätzlich hat es für Sie als Vertriebsleiter noch den Charme, dass wenn Sie die Phase angehen, es automatisch zu mehr Terminen kommt und somit auch zu mehr Abschlüssen und mehr Umsatz. Darüber hinaus profitiert Ihr Unternehmen von einer besseren Reputation, wenn Kunden direkt eine Rückmeldung erhalten, da Sie in dem Punkt Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sind.

So werden Sie profitabler, können mit sinkenden Preisen mithalten, Ihre Kunden fühlen sich wertgeschätzt und Sie verbessern Ihren Ruf am Markt massiv.

So starten Sie schon als Sieger in die Kundenbeziehung!

— Der Autor Saverio Lisch ist Gründer von MFS Joker, das Unternehmen bietet digitale Vertriebsunterstützung für Photovoltaik-Unternehmen an und hat damit für seine Kunden zusätzliche Umsätze im siebenstelligen Bereich erwirtschaftet. Vor der Gründung in 2021 hat Saverio Lisch schon weit über 10.000 digitale Verkaufsgespräche für unterschiedlichste Produkte geführt. https://www.mfsjoker.de/ —